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Case Study n. 1

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  • SETTORE: Pressofusione ad alta pressione.

  • 1º OBIETTIVO: Costruire un nuovo posizionamento per l’azienda e un nuovo brand per il suo prodotto in modo da attirare il giusto pubblico target.

  • 2º OBIETTIVO: Fissare con contatti profilati interessati a Jerva Casting Technologies e al suo protocollo, almeno 4 appuntamenti al giorno, da portare allo stand dell’azienda presente per 3 giorni all’EuroGuss 2018 di Berlino.

  • DURATA DELL’INTERVENTO: 4 mesi.

  • RISULTATI OTTENUTI: circa 70 aziende internazionali, in target, ricevute in fiera, ora, in fase di follow-up. Oltre a ciò ci sono stati vari apprezzamenti, da parte di tutti i portatori di interesse, per i valori comunicati dall’azienda con il suo nuovo posizionamento.


Caro lettore, oggi ho piacere di condividere con te la storia di due giovani imprenditori che amano applicarsi per il bene del proprio business.

Un case study che parla di come hanno manifestato un’esigenza specifica - che, probabilmente, è anche la tua - e di come, per un pezzo del tragitto, li ho aiutati a rilanciare la loro impresa sul mercato, attirando a sé, dopo circa 4 mesi di intenso lavoro, diverse manifestazioni d’interesse dal loro target di riferimento.

L’azienda di cui tratto in questo caso di studio si chiama Jerva Casting Technologies opera, in ottica B2B, nel settore della lavorazione delle materie prime, in particolare l’alluminio, attraverso la tecnica della pressofusione ad alta pressione e il suo mercato principale è quello dell’automotive.

Riccardo ed Edoardo Donato, fratelli, prima ancora che imprenditori, dopo un’importante e dura gavetta, alcuni anni fa decisero di dar vita al loro sogno imprenditoriale trasformando le competenze acquisite fino a quel momento dalle esperienze vissute lavorando per conto di importanti case automobilistiche in un servizio per le aziende.

Una strada, quella intrapresa, che si è mostrata, sin da subito, ricca di ostacoli, trappole e situazioni complicate da gestire per due giovani imprenditori come loro, seppur ben motivati e preparati.

Il settore dell’automotive, infatti, presenta delle singolarità che lo rendono particolarmente difficile e complicato.

In questo caso, se abbracci la via della competizione, sei condannato al declino.

Competizione, quindi, diventa la parola chiave per Riccardo ed Edoardo che, stanchi delle dinamiche imposte dal settore, che implicavano scelte difficili da gestire, hanno deciso di cambiare qualcosa nella loro strategia aziendale e nel loro modello di business.

Cambiamento che come primo obiettivo aveva quello di eliminare, con i fatti, quel sentimento di frustrazione, rabbia e ansia che era capace di divorare anche i bei risultati conseguiti fino ad allora.

Giusto per farti capire quando dico “bei risultati ottenuti” sto parlando di complicati progetti analizzati ed eseguiti a regola d’arte, grazie al loro metodo, per conto di brand della caratura di Toyota, BMW, FCA e così via.

Quindi non proprio bruscolini visto che lavorare per le grosse case automobilistiche non è una passeggiata a causa degli alti standard che ti impongono.  

Tornando a noi, dopo un primo brainstorming Riccardo ed Edoardo hanno dichiarato che i blocchi da loro percepiti e da risolvere per valorizzare Jerva Casting Technologies  erano, cito testuali parole:

La mancanza di nuovi clienti e la scarsa conoscenza (notorietà, ndr) del brand e dei suoi servizi.

E sul cosa li ha spinti a chiedere aiuto hanno riferito:

Abbiamo la necessità di evolvere la nostra offerta sul mercato attirando il giusto target.

Partendo da questo punto abbiamo, fin da subito, concentrato la nostra attenzione sulla definizione degli obiettivi da perseguire in modo da allinearci e acquisire la giusta consapevolezza sulle cose da fare e, quindi, comprendere l’importanza di tutte le attività da mettere in campo per favorire la svolta.

Mi è apparso, subito, chiaro che il caos nel posizionamento del valore sul mercato era dettato principalmente da un’assenza di focus sul come le soluzioni espresse da Jerva Casting Technologies potessero impattare, in termini di beneficio, sull’azienda del cliente finale.

Carenza che, poi, a sua volta, come conseguenza, influiva pesantemente sul modello di business rendendolo poco snello ed elastico e, soprattutto, soggetto a costi altissimi.

Tradotto, nonostante i lavori di prestigio, la gestione di molte fasi del processo, anche al di fuori del loro core business, li portava a veder pesantemente ridotti i loro margini di guadagno.

Inoltre, si prendevano un’ulteriore responsabilità gestendo fasi del processo di produzione che non gli competevano.

Da ultimo, ma non meno importante, il vecchio posizionamento e stile di lavoro li portava a trasformare stampisti e fonderie in concorrenti, anche se, alla prova dei fatti, per la natura della loro competenza, non lo erano.

Anzi, sono loro complementari.

I dati statistici provano che l’intervento di Jerva Casting Technologies permette di evitare una serie inimmaginabile di imprevisti nella gestione di un processo di ingegnerizzazione e di ottimizzazione di un particolare e/o componente in alluminio pressofuso che, invece, si generano quando il rapporto col cliente finale è gestito completamente da stampisti e/o fonderie, i quali non hanno le competenze di Riccardo ed Edoardo.

Tutto ciò causa all’azienda che necessita di un particolare in alluminio pressofuso ritardi nelle consegne o un prodotto finale non all’altezza delle aspettative oppure un inaspettato aumento dei costi.

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1. Presentazione di Jerva Casting Technologies PRIMA e DOPO l'intervento sul posizionamento


Ritorniamo alla nostra storia... partendo, dunque, da una situazione alquanto complicata e caotica (considerando anche le dinamiche del mercato, ndr) ci siamo posti come primo obiettivo per il rilancio dell’impresa la partecipazione ad una fiera di settore di caratura internazionale: l’EuroGuss 2018 (se vuoi saperne di più su questa fiera clicca qui), fiera alla quale Riccardo ed Edoardo avevano, già da tempo, deciso di partecipare.

Erano gli inizi di ottobre 2017, di lì a poco ci sarebbe stata la fiera (dal 16 al 18 gennaio 2018) e il tempo per sviluppare una nuova strategia aziendale per posizionare il loro plus non volgeva proprio a nostro favore vista la grande mole di lavoro da svolgere per potersi definire “pronti” per affrontare proattivamente questa vetrina con una “nuova” veste.

Per prima cosa abbiamo sviluppato un’analisi del mercato (qui inteso come ecosistema e pubblico target, ndr) basandoci da una parte sulla loro esperienza pregressa e dall’altra su alcuni report di business intelligence.

Fin da subito è stato evidente quanto il loro settore di riferimento, la pressofusione ad alta pressione dell’alluminio, pur essendo di nicchia, risultava molto interessante in termini di numeri e trend di crescita secondo i dati e le previsioni di alcune agenzie specializzate nelle analisi di mercato.

Nell’analizzare queste informazioni con loro, per esempio, una cosa balzò subito agli occhi.

Più precisamente iniziammo ad acquisire la consapevolezza che gli ambiti di applicazione del loro know-how avrebbero potuto essere molteplici rispetto a quello su cui si erano unicamente focalizzati: l’automotive.

Tutto questo mantenendo inalterata la proposta di valore di Jerva Casting Technologies, ovvero il suo carattere distintivo e la sua specializzazione.

Ad esempio, scoprimmo che settori come arredamento, elettronica ed elettrotecnica e molti altri ancora necessitavano, comunque, della loro competenza nella realizzazione di componenti o particolari in alluminio con determinate caratteristiche.

Elementi che possono essere realizzati, nella maggior parte dei casi, solo attraverso la  pressofusione ad alta pressione.

Cambiano, infatti, le particolarità dell’oggetto su cui intervenire ma non la tecnica.

Queste nuove informazioni furono fin da subito apprezzate dai due giovani imprenditori che intravedevano, già, l’opportunità di creare nuove nicchie di mercato da affiancare a quella principale (l’automotive, ndr).

Ovviamente, fu chiaro a tutti che qui stavamo sviluppando una strategia aziendale e, di conseguenza, un modello di business più snello e rivolto al futuro.

Quindi, partendo da queste basi e da questa nuova linea direttrice, abbiamo posto la nostra attenzione sull’obiettivo a breve termine, la pietra miliare che avrebbe segnato il primo, fondamentale, passo di questo rilancio.

Per prima cosa abbiamo analizzato ogni passo del loro metodo e abbiamo estratto tutte quelle informazioni che ci hanno permesso di leggere meglio i feedback dei clienti, già, seguiti per iniziare a stendere un processo che seguisse le esigenze specifiche di ogni target.

Quest’azione ci ha permesso, poi, di trasformare le loro comuni attività giornaliere in un processo ben mappato che è diventato, successivamente, il protocollo JervAll©.

Attenzione perché questa virata può sembrarti banale, ma credimi che intraprendere un cambiamento di questa natura riprogettando il proprio modello di business, consapevoli che potrebbe volerci del tempo per far sì che il mercato metabolizzi questo nuovo concetto, è davvero un’attività intensa e, soprattutto, costante nel tempo, se si vuole mantenere il posizionamento una volta che lo si è acquisito.

Ma torniamo alla storia…

Acquisita, quindi, la consapevolezza della direzione da seguire per rilanciare l’impresa in termini di focus e mercato abbiamo iniziato a sviscerare tutte quelle competenze che erano racchiuse nelle loro menti e, fino al quel momento, erano rimaste inespresse o comunicate in maniera non corretta.

Attraverso le sessioni pianificate con il metodo KARM© abbiamo iniziato a stilare una mappa che, dopo poco tempo, ha permesso di avere ben chiari i seguenti concetti:

  • Rapporto problema/beneficio del loro prodotto grezzo (metodo/protocollo).

  • Definizione del pubblico target e sviluppo della conoscenza e dell’importanza del problema che si intende risolvere per il target stesso.

  • Identificazione dell’elemento differenziante (leggasi tratto distintivo, ndr) rispetto alla concorrenza, cioè quell’ingrediente speciale che rende la soluzione di Jerva Casting Technologies diversa da quanto proposto dei concorrenti.

  • Criteri di misurazione del beneficio generato al target/cliente tipo.

  • In quanto tempo il cliente può ottenere risultati concreti (cioè il beneficio).

  • La risposta al perché, quindi, è così importante per il cliente usufruire dei servizi di Jerva Casting Technologies.

Un risultato raggiunto con tanto impegno e determinazione analizzando e contestualizzando i loro processi per comprendere dove si nascondeva il vero diamante, cioè ciò su cui avrebbero costruito il loro valore aggiunto.

Ma attenzione perché, come detto, non è stato solo un lavoro svolto a tavolino, bensì fatto basandoci su un continuo confronto con il mercato e analizzando i feedback derivati dall’esperienza pregressa di Jerva Casting Technologies.

Ottenuta, quindi, questa consapevolezza, nei due giovani imprenditori iniziò a manifestarsi un maggior senso di fiducia in se stessi e nel loro business, un accrescimento dell’autostima che gli ha permesso di ragionare in maniera differente da come facevano prima.

A questo punto abbiamo fatto focus su una semplice domanda:

“Come possiamo, in così poco tempo, sviluppare una strategia che ci permetta di attrarre presso lo stand in fiera contatti in target, diversamente, da ciò che avvenne l’anno scorso?”

Le aree di miglioramento che avevamo individuato erano diverse, ma per mantener fede all’obiettivo a breve termine si decise di focalizzarsi solo su alcune attività pianificando, poi, per il futuro le restanti, comunque meritevoli di attenzione.

Quindi, sulla base dell’attività di analisi dei dati e delle informazioni estrapolate dal mercato, qui inteso come ecosistema, abbiamo individuato l’elemento caratterizzante il loro brand positioning, ovvero: gli specialisti della pressofusione in alluminio.

E questo, ora, è il nuovo brand positioning statement dell’azienda:

A differenza dei nostri concorrenti Jerva Casting Technologies Srl è un azienda specializzata in co-design e ingegnerizzazione di componenti in solo alluminio per ogni progetto che preveda l’impiego di presse oleodinamiche per la pressofusione con relativa progettazione e realizzazione delle attrezzature.

Attraverso il nostro protocollo, unico sul mercato, siamo in grado di garantire al cliente attrezzature dedicate con una durata media di utilizzo superiore agli standard di mercato nei tempi previsti, senza costi aggiuntivi e con certificazione di garanzia dell’azienda.

Jerva: “Gli specialisti della pressofusione”

Tutto ciò viene fuori da un’analisi del contesto dove non emergono concorrenti verticalizzati in un’unica attività, come questa, e, soprattutto, nessuno di essi dichiarava di avere un protocollo di questo tipo in grado di rispettare certe particolarità richieste dal mercato.

Il lavoro di miglioramento sarà, comunque, un processo lungo ma questo è un buon punto di partenza che ha portato risultati interessanti!

In seguito a questo posizionamento e all’attività di affinamento del prodotto è nato JervAll© ovvero il famoso protocollo dichiarato nello statement.

Il nome (o naming) del prodotto nasce dalla fusione della denominazione aziendale Jerva e da All abbreviazione della parola italiana “alluminio” e che richiama, quindi, il motivo conduttore del posizionamento.

Ed ecco il frutto del lavoro di mappatura che, in base alle esperienze conseguite con i clienti fino a quel momento, descrive il protocollo in grado di mantenere la promessa fatta nel brand positioning statement:

  2. Protocollo JervAll©: Quello che non avevano mai detto prima, ma sempre e solo fatto.

2. Protocollo JervAll©: Quello che non avevano mai detto prima, ma sempre e solo fatto.

In linea con quanto sviluppato abbiamo proceduto a riorganizzare i contenuti essenziali del sito (che puoi visionare cliccando qui) introducendo, anche, 3 tipologie di applicazione del protocollo JervAll© studiate ad hoc per soddisfare le diverse esigenze dei vari target riportati in precedenza, indipendentemente dal loro settore di appartenenza:

  • JervAll© Basic

  • JervAll© Premium

  • JervAll© Superior

Oltre a ciò, abbiamo creato una pagina aziendale su LinkedIn, inesistente fino a quel momento, nella quale abbiamo riportato gli stessi valori del sito web e abbiamo provveduto ad allineare anche la comunicazione dei vari profili di tutti coloro che rappresentano Jerva Casting Technologies su tutti i canali attraverso i quali, l’azienda, comunica con tutti i suoi portatori di interesse.

Terminata questa necessaria attività di restyling della brand identity aziendale abbiamo proceduto, grazie all’aiuto di una web agency specializzata in web marketing, a sviluppare un prototipo di funnel per facilitare la prenotazione degli appuntamenti in fiera per favorire la compilazione dell’agenda profilando l’interesse specifico del cliente.

Tale soluzione comprendeva:

  • La realizzazione di una pagina di atterraggio nella quale si spiegava il motivo per cui fissare l’appuntamento era necessario e vantaggioso per l’utente. (Che puoi vedere cliccando qui)

  • La realizzazione di un video con lo storytelling della progettazione e realizzazione di un particolare in alluminio pressofuso, con elevato grado di difficoltà, eseguito tramite il protocollo JervAll©.

  • Lo sviluppo di una strategia volta a ricontattare i potenziali clienti già presenti nel database aziendale ma che non avevano mai manifestato finora un qualche interesse per il protocollo.

  • La progettazione e la realizzazione di uno stand in fiera che esaltasse i tratti distintivi di Jerva Casting Technologies.

  • Il testo per il pannello che descriveva il processo di preparazione del particolare in alluminio che sarebbe stato esposto presso lo stand in fiera.

  • La definizione di una “procedura” di gestione degli incontri con l’obiettivo, oltre che di rafforzare il posizionamento del prodotto sull’esigenza del cliente, di conoscere ancora meglio il target per migliorare l’approccio successivo.

  • La creazione di un omaggio magnetico basato sull’offerta di un'analisi del particolare che l’azienda cliente deve realizzare capace di evidenziare, secondo il loro metodo, le criticità e le aree di intervento su cui fare focus per evitare perdite di tempo e denaro.

Devo ammettere, però, che non fu semplice coordinare queste attività perché come tu ben sai, caro imprenditore, un’impresa non è fatta solo di attività di routine ma anche di urgenze e nel caso di questi due giovani imprenditori con clienti importanti le urgenze non mancavano mai.

Nonostante la loro buona volontà è capitato che alcune fasi del lavoro subissero dei ritardi, ma la loro determinazione, ed è questo che ha fatto la differenza, gli ha permesso, comunque, di raggiungere il loro primo e più importante obiettivo: attirare l’attenzione dei clienti in target.

L’esecuzione di queste attività ha completato la strategia che avevamo concordato e ha portato, in questi 3 giorni di fiera, ai giovani imprenditori ben 70 contatti in target (provenienti da diversi paesi del mondo) desiderosi di conoscere meglio il protocollo JervAll© e interessati a sviluppare una relazione d’affari.

È importante precisare che il protocollo JervAll© ha diverse fasi di attuazione con pricing differenti a seconda dell’obiettivo dell’attività richiesta dal cliente tipo e che, la fase iniziale, quella di analisi offerta gratuitamente ai contatti in fiera, cioè l’omaggio magnetico, prevede un prezzo di accesso inferiore a €. 5.000,00.

Ma il valore medio dell’intero protocollo JervAll©, da un punto di vista prettamente economico, va dai €. 15.000,00 in su.

Valore che in una logica di produzione, per un’azienda tipo, rappresenterebbe, comunque, una parte infinitesimale di ciò che andrebbe a spendere, in termini di costi, sprechi, ritardi e imprevisti, a causa del fatto di non avvalersi di una tale competenza.

Per farti capire meglio, prova a pensare ad un particolare in alluminio, magari un motore di un’auto o un pezzo di una lampada per l’illuminazione stradale.

Ora, immagina cosa accadrebbe se, in assenza di uno sviluppo come quello imposto da JervAll©, ogni particolare avesse un difetto capace di generare malfunzionamenti in un prodotto venduto in milioni pezzi in giro per il mondo.

Quanto ti costerebbe, come azienda, gestire questa criticità?

E questo è solo un esempio di “danno” economico, che può verificarsi solo nei casi in cui il protocollo, che rispetta tutti i dettami di legge imposti a livello internazionale, non venga applicato, prima, di passare alla produzione di massa.

Perdere delle marginalità importanti su un prodotto può significare, per l’azienda cliente, andare in perdita oltre che un grosso danno d'immagine.

Esistono, inoltre, altre forme di danno economico che JervAll© risolve, ma ora non voglio annoiarti con queste ulteriori spiegazioni, che rischiano di cadere nel tecnico, mi basta averti fatto comprendere il concetto.

Ecco, qui di seguito descritta, attraverso foto e video, l’avventura in fiera di questi due giovani imprenditori che con la giusta strategia aziendale hanno portato a casa, dalla fiera, rilanciando il loro brand, un prezioso risultato per il loro business da cui ripartire.

Ma le sorprese non finiscono qui… prosegui nella lettura di questo articolo fino alla fine e troverai un’informazione importante che potrà aiutarti a comprendere l’importanza di un’attività consulenziale di questo tipo anche per la tua impresa.

 

5. Ecco il video istituzionale di Jerva dedicato alla realizzazione del prodotto in esposizione in fiera.

L’indizio: i risultati di cui sopra sono stati ottenuti senza investire neanche 1 euro in pubblicità, ma sono frutto di una strategia aziendale chiara, del miglioramento della comunicazione e dello stile, stesso, di Jerva Casting Technologies.

Da questa ripartenza per i due giovani imprenditori si apre un nuovo capitolo della loro avventura imprenditoriale irto di nuove sfide e nuovi impegni.

Solo il tempo e le loro capacità potranno raccontarci cosa riusciranno a sviluppare.

A me resta il piacere di aver, comunque, contribuito positivamente al raggiungimento di questo primo, ma importante, traguardo.

Ecco, il feedback che mi hanno rilasciato Riccardo ed Edoardo Donato al termine del mio intervento:

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Concludo auspicando che questo caso di studio, volutamente privo di tecnicismi, abbia contribuito a farti comprendere che anche tu, come loro, puoi decidere di rendere unico il tuo business maggiormente attrattivo da parte dei tuoi clienti in target e, magari, ottenere, nel tempo, migliori riscontri.

Chissà, magari, in futuro, il prossimo articolo parlerà della storia del tuo business.

Ti lascio con il mio motto: “Crea il futuro che desideri e fallo ora!”

Al tuo business”,

Mauro Manfredi