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KPI e FORZA VENDITA. I 5 magic number da non perdere di vista!

L’acronimo KPI significa: Key Performance Indicator e racconta i valori indispensabili per analizzare prima e migliorare poi il tuo business.

Ci sono molteplici indicatori, alcuni creati ad hoc per una determinata corrente di business e altri più generici capaci di evidenziare le lacune e di accentuare i punti di forza della tua attività.

“La capacità del reparto vendita della tua azienda rappresenta la punta di diamante del tuo business.”

Sei d’accordo?

Creare un prodotto eccellente e non saperlo vendere significa annunciare un fallimento imminente.


Per questo motivo, i manager e gli imprenditori scelgono di dedicare parte del tempo della loro giornata lavorativa all’annotazione di alcuni dati che, a distanza di tempo, riescono a fornirgli un’analisi approfondita per capire se le azioni poste in essere stanno andando nella direzione giusta e, in caso di risposta negativa, per mettere in cantiere le opportune modifiche .

Per evitare di perdere tempo e denaro, infatti, è necessario muoversi con consapevolezza e conoscere quali sono le informazioni utili per impostare strategie di vendita che ci permettano, nel medio-lungo periodo, di avere risultati eccellenti.

Cosa sono le KPI?

Le KPI sono composte da un insieme di dati che sommate alla strategia di business ipotizzata permettono di mantenere in attivo l’azienda.

Gli indicatori offrono la possibilità di monitorare l’andamento aziendale tenendo conto dei progressi verso gli obiettivi stabiliti.

Stai raggiungendo i risultati ipotizzati nella tua strategia aziendale?
Le scelte aziendali si stanno dimostrando funzionali?

Le KPI rispondono – anche – a queste domande.

Ad esempio, tenere traccia del percorso che il prodotto compie dalla fase di progettazione fino alla consegna al cliente è una delle metriche che permettono all’imprenditore di analizzare eventuali mancanze e di ottimizzare il processo.

Utilizzando le KPI si può tracciare una linea immaginaria che inizia con l’ordine del cliente e termina con la consegna del prodotto o servizio.

Quali sono i 5 magic number da non perdere di vista?

Le diverse strategie di business tendono a enfatizzare differenti fattori, ma alla base di ognuna c’è il rispetto del cliente e per far sì che ciò accada è necessario conoscere nel dettaglio la filiera produttiva.

Ovviamente, lo stesso principio vale laddove il prodotto offerto sia un servizio.

In ogni caso è necessario conoscere l’approccio migliore per vendere e allo stesso tempo è fondamentale valutare – in anticipo – eventuali limiti o difetti del proprio prodotto/servizio.

  1. Fattore tempo

La verifica di questa metrica dev’essere fatta in forma empirica.

Trovando una risposta precisa a ciascuna delle domande seguenti si potrà avere una visione definita del tempo che impieghiamo o che il nostro collaboratore impiega per concludere una vendita.

  • In che modo ci si approccia al cliente?

  • Pubblicità on line? Social network?

  • Quali sono i mezzi più efficaci?

Se ci sono più venditori nella stessa azienda è importante analizzare se le vendite concluse si differenziano e se sì è necessario capire il perché.

  • Un venditore è più efficiente perché utilizza solo un canale? Oppure è più portato alla vendita? Crea maggiore empatia?

Ora che abbiamo una visione generale del metodo di vendita si può passare al secondo indicatore.

2 – Ciclo di conversione

Concludere la trattativa è la mission di ogni venditore.

Concludere la trattativa in un tempo troppo lungo, però, è inefficiente.

Il fattore tempo ricopre un’importanza vitale dato che avere commesse sospese potrebbe causare problemi nella gestione delle risorse economiche.

Misurando il ciclo di conversione si può notare quali migliorie apportare al team dei commerciali per incrementare le vendite.

Insomma, l’efficacia del reparto vendita è parte integrante dell’ingranaggio azienda.

Se un venditore riesce a concludere più contratti si può pensare di prenderlo come benchmark per un programma di incentivazione e miglioramento del resto del team.

Accanto al ciclo di conversione la motivazione funge da collante.

Il venditore è motivato a vendere di più, l’azienda ne beneficia e anche gli altri reparti possono gestire le commesse al meglio.

Non sempre la chiusura rapida delle vendite è un bene, potrebbe causare un surplus di lavoro nella produzione e causare il malcontento del cliente.

Ecco che la misurazione e la valutazione assumono un ruolo chiave per definire tempistiche produttive e di consegna.

3 – Efficacia del singolo commerciale

La scelta di misurare la capacità di ogni commerciale è una scelta strategica che è direttamente dipendente dalla capacità di conversione.

Ogni commerciale presente nell’azienda possiede una capacità di vendita che non sempre si traduce nella chiusura positiva del contratto.

Analizzare il margine di difetto permette ai vertici aziendali di costruire team commerciali adatti con ogni mansione funzionante. Ma cosa significa?

Se un commerciale riesce a convertire molti contatti in lead interessati al prodotto o servizio ma non conclude le vendite potrebbe essere affiancato da un collega che invece ha il problema opposto.

Ecco, questo esempio è un’applicazione pratica della chiave di lettura che ti sto offrendo con questo post!

Soprattutto nel mondo moderno, dove il contatto digitale assume un ruolo fondamentale, riuscire a trovare la figura giusta per ogni mansione è una buona strategia di vendita che può aiutare l’azienda a incrementare il suo fatturato.

Non basta, infatti, che l’azienda si presenti in Internet nel migliore dei modi.

Gli strumenti per monitorare l’azienda e tenere sotto controllo le KPI sono molteplici e scegliere quali analizzare è di fondamentale importanza, soprattutto, per definire una strategia aziendale vincente.

4 – Numero di acquisizioni

Se da un lato la costruzione del team di vendita perfetto è indispensabile, dall’altro si rivela necessario osservare e analizzare il numero di acquisizioni commerciali che l’azienda è in grado di sostenere.

A fronte di 100 preventivi inviati, quanti si trasformano in vendite?
L’approccio utilizzato con il cliente è sempre uguale? Oppure si differenzia?

Queste sono le domande che permettono di trarre conclusioni sul numero di acquisizioni.

Capire perché un preventivo non si trasforma in vendita è di fondamentale importanza, non tanto per mettere in discussione il commerciale quanto per valutare se l’iter che l’azienda ha scelto è idoneo al prodotto o servizio che offre.

Trovare il metodo che permette il maggior numero di conversioni sostenibili per l’azienda è l’anticamera della quinta KPI.

5 – La discussione

Misura, analizza, studia e ottimizza.

Gli obiettivi delle KPI racchiudono la capacità di vendita dell’azienda.

Da essa dipende tutto l’andamento, se un prodotto è buono ma non si è in grado di venderlo, allora, vuol dire che non si è fatta la giusta profilazione del mercato e del cliente ideale. O forse l’errore è in un’altra parte del processo.

Mettere in discussione il proprio modus operandi è il primo passo per costruire o trasformare il proprio lavoro in un business di successo.

Stabilire obiettivi di marketing sensati e una strategia appropriata per raggiungerli in fase di discussione del business model è il primo passo per ottenere dei risultati soddisfacenti.

Gli obiettivi del marketing

Nel marketing è necessario procedere per piccoli passi e migliorarsi ad ogni step.

È insensato raggiungere 1000 commesse, se la nostra azienda riesce a soddisfare solo 100 ordini.

Diverso è porsi come obiettivo il raggiungimento di 100 commesse bimestrali.

Il primo passo è conoscere le potenzialità reali dell’azienda e in secondo luogo è necessario costruire un’azione marketing capace di soddisfare i parametri aziendali.

Ricordati che si può fallire anche a causa del troppo successo. Il fatto di non poter evadere tutti gli ordini genera malcontento nel proprio pubblico target e ciò si trasforma in pubblicità negativa che col tempo farà perdere anche i clienti già acquisiti.

La cosa positiva è che si può gestire un grande successo sul mercato anche quando un’azienda non è strutturata per soddisfare tutti gli ordini.

Infatti, basta applicare la strategia della coda lunga.

Quale strategia è la migliore? Dipende!

I fattori da considerare sono molteplici, partire da una conoscenza basilare del sistema aiuta e seguire una logica organizzativa nella produzione e nella vendita è un buon compromesso.

Vuoi conoscere quali strumenti sono necessari?

Contattami, una chiacchierata di un’ora GRATUITA ci permetterà di conoscerci meglio e ti eviterà perdite di tempo e non solo!

Infatti, ti potrò dare alcuni consigli utili per rendere la tua azienda più performante fin da subito.

Al tuo business,

Mauro Manfredi