Come costruire o rilanciare un business nell’era della digitalizzazione

Dopo diversi meeting svolti con aspiranti startupper e imprenditori, questi ultimi con il problema di rilanciare la propria startup sul mercato per mancanza di risultati, ho identificato, a mio modo, il dilemma dell’innovatore in quella sottile linea che differenzia la consapevolezza di avere un valore tra le mani e la presunzione che lo sia.

La presunzione di dire di avere tra le mani un business potenzialmente milionario è una tentazione forte a cui pochi sanno resistere poiché vedono la parte emozionale e soggettiva della questione e sentono vicino il bisogno che la loro idea va a soddisfare.

Purtroppo, per avvalorare tale tesi non bastano le proprie convinzioni personali o quelle della propria squadra ma servono dati, informazioni e numeri, e, soprattutto, idee chiare e un modello che colleghi tutto questo in un’ottica di scalabilità e replicabilità in un timing relativamente veloce.

Cioè?

Cioè, mio caro imprenditore o aspirante startupper devi aver compreso le basi di come si costruisce un business, come possiamo leggere per esempio nel bell’articolo di Neil Patel su Forbes.com  o in quello di Erin Griffith su Fortune.

Inoltre, devi aver capito su che cosa ti devi focalizzare per raggiungere la consapevolezza che ciò che stai proponendo è un valore concreto, tangibile e condivisibile.

Bene, partiamo proprio da qui per dimostrare che non esistono idee buone o idee cattive esistono semplicemente soluzioni a bisogni specifici che acquisiscono valore quando si rivelano richieste e, soprattutto, accettate dal mercato.

Tutto il resto è aria fritta!

Creare false aspettative non è il mestiere di nessun serio professionista per cui non ti stupire se di fronte al tuo prototipo di servizio o prodotto troverai chi ti dice in faccia che la tua idea non vale nulla. La verità fa male, ma è una medicina che va bevuta tutta d’un fiato se non si vuole incorrere in situazioni peggiori.

Ecco un’infografica che ho trovato online che ti aiuterà a comprendere le ragioni principali degli insuccessi delle startup:

Fonte: cbinsights

Questo può essere, per te un ottimo punto di partenza per iniziare a concentrarti sulle priorità di cui necessita il tuo business per comprenderne il suo reale valore.

A questo punto la domanda corretta che dovresti porti è: “Cosa serve alla mia idea o prodotto/servizio per dimostrare il suo valore sul mercato e attrarre chi realmente mi può aiutare a trasformarla in un successo?”

Domanda a cui non è semplice rispondere, ma che è indispensabile, poiché richiede una buona dose di umiltà e di autoconsapevolezza per ammettere di aver bisogno di qualcuno o qualcosa, come ad esempio di ruoli strategici o competenze, che ti permettano di acquisire quella consapevolezza utile a capire se stai investendo tempo e denaro su qualcosa di concreto oppure no!

La differenza tra un atteggiamento vincente e consapevole e un atteggiamento presuntuoso è molto semplice.

Nel primo caso l’imprenditore o l’aspirante startupper si concentra con umiltà nel creare e dimostrare fattivamente, cioè non con mere opinioni o vuote parole ma con i fatti, il valore del proprio business mettendolo in campo mentre nel secondo caso aspetta che qualcuno bussi alla sua porta.

Ecco, i principali atteggiamenti dell’imprenditore o dell’aspirante startupper che pecca di presunzione:

• Senza dati tangibili sostiene che ciò che propone è la vera innovazione del secolo (indipendentemente dal settore).

• La colpa del suo insuccesso è rivolta tutta agli investitori o ai professionisti che non credono in lui.

• Avvicina a sé figure non profilate per la costruzione di un business o non competenti, se non i aree limitrofe al medesimo, non funzionali, quindi, alla creazione di valore attorno al business stesso.

• Rivolgendosi a professionisti del settore (che hanno dalla loro esperienza e background da vendere) pretende che investano il loro tempo e le loro competenze gratuitamente sulla base del nulla.

• Ama delegare il rischio d’impresa agli altri sostenendo di aver già fatto la sua parte avendo ideato il nuovo e innovativo concept (prodotto/ servizio).

Bene, caro lettore, se ti rivedi in questa descrizione, purtroppo, questo articolo non è per te, a meno che tu non voglia imparare dai tuoi errori e reinventare il tuo approccio al mondo del business in maniera proattiva, fattiva e volta al risultato.

Come partire, quindi, dal valore per avere un atteggiamento vincente e consapevole? “Basta avere le idee chiare”

Il primo step è sicuramente quello di definire il tuo punto di partenza e, quindi, di concentrarti sul valore che intendi proporre sul mercato, su quale sia la tua visione imprenditoriale nel breve e lungo periodo e sul tuo team, affidandoti, se necessario, a figure professionali capaci di aiutarti, con la loro professionalità ed esperienza, a compensare i gap iniziali in termini di definizione delle priorità del progetto e delle azioni.

Il tuo obiettivo deve essere quello di arrivare dal professionista con le idee chiare e un’analisi concreta di ciò che puoi e sei in grado di fare insieme al tuo team.

Le idee innovative, indipendentemente dal settore, lanciano una sfida, con un cambiamento funzionale, al miglioramento della vita delle persone.

Quindi, tanto più la tua visione sarà profonda e coinvolgente tanto più le tue opportunità saranno maggiori.

“Sviluppa la consapevolezza del valore di ciò che intendi proporre e della sua utilità per il tuo target”.

Ecco, dunque, quali dovrebbero essere i tuoi primi passi per trasformare la tua passione in un business:

• Identifica il tuo settore di riferimento e stabilisci la tua filosofia, o meglio ancora, chiarisci in cosa ti proponi di essere innovatore in modo da fare un primo passo nella costruzione di un brand di riferimento per una determinata esigenza o settore specifico.

• Definisci la tua innovazione in maniera smart e, quindi, il tuo prodotto o servizio fino al punto di comprendere:

1. quale bisogno specifico soddisfa o quale desiderio appaga oppure quale problema risolve;

2. quale è il tuo vantaggio competitivo rispetto a ciò che il mercato propone;

3. se è realizzabile/fattibile e cosa serve, in breve, per testarlo.

• Costruisci il tuo team concentrandoti su attitudini, competenze e ruoli. Stabilisci la leadership. Grazie a ciò sarai anche in grado di comprendere il valore e l’importanza dei singoli componenti del team nella formulazione della vostra proposta di valore e, quindi, di iniziare a definire il tuo ruolo all’interno del tuo progetto e quello degli altri membri del team.

Ovvero, il chi fa cosa nella produzione del valore che stai proponendo al mercato, che parte recita all’interno del progetto imprenditoriale e di chi hai bisogno per aumentare il valore del team in termini di hard skill.

Stabilire quali siano i ruoli decisionali e quelli operativi è sempre un ottimo inizio sia per a gettare le basi di un modello gestionale interno condiviso, proattivo e volto a un obiettivo comune che per evidenziare di chi hai bisogno per realizzare il tuo progetto.

In altre parole, crea un organigramma, delle procedure e un sistema di deleghe.

• Cerca di comprendere se sei un pioniere nel tuo settore o se vi sono altri player in campo che possono assomigliare a te e/o eguagliare la tua offerta di valore.

⛔ AVVISO IMPORTANTE ⛔

“Sviluppa la tua consapevolezza di mercato, il resto vien da sé”

Per consapevolezza di mercato non intendo solo come e a quanto vendi il tuo prodotto o servizio bensì:

• Perché il tuo prodotto deve essere sul mercato?

• Quali bisogni specifici soddisfa?

• A chi è rivolto?

E fai molta attenzione a ciò che ti sto per dire…

• Il target a cui si rivolge la tua proposta di valore accetta questa tua “innovazione”?

• Sarebbe disposto a utilizzare il tuo prodotto/servizio per trarne i benefici che offre?

• Quali e quante sono le barriere nel tuo mercato di riferimento?

• Esistono concorrenti?

• Chi sono i tuoi potenziali portatori d’interesse (stakeholder)?

Potrei continuare all’infinito, ma ora non voglio mettere a dura prova la tua pazienza!

Per il momento ti basti questo per comprendere cosa si intende per ricettività e consapevolezza del valore proposto sul mercato sia da parte di chi propone che da parte di chi riceve e perché è un dato da conoscere prima di mettere in piedi un qualsiasi business.

Questo percorso nel mondo delle startup viene definito processo di validazione o analisi in caso di re-startup.

Ovvero, un processo di sviluppo che ha come obiettivo quello di definire la fattibilità del progetto andando a testare il mercato con azioni mirate di market intelligence.

Partendo da un’attenta definizione del tuo target in funzione del bisogno che intendi soddisfare e da una conseguente attività di segmentazione dovrai definire il tuo scenario di mercato analizzando non solamente chi è nell’acquario con te, se esiste, o i tuoi potenziali portatori di interesse (stakeholder) ma anche la risposta effettiva del tuo pubblico target  alla tua proposta di valore e l’ampiezza della tua nicchia di mercato in termini di consistenza (come puoi leggere in questo bell’articolo di Shawn O’Connor).

Capire chi è più vicino alla tua proposta di valore ti aiuterà a comprendere meglio la tua base di potenziali clienti e a definire, poi, la scalata verso la conquista del resto del mercato, che  una buona startup innovativa dovrebbe fare velocemente.

I dati che raccoglierai svolgendo questa attività saranno importanti per te nella definizione, oltre che della fattibilità del progetto, anche dei timing della tua startup o del lancio del tuo nuovo prodotto/servizio, se sei già un imprenditore.

La parola timing non indica soltanto il tempo in se stesso, ovvero quanto ci vuole a fare una cosa, bensì:

• Se è il momento giusto per lanciare il tuo prodotto o servizio sul mercato.

• Se il mercato va educato (indice di un grado di immaturità del mercato in termini di ricettività).

• Se sei in ritardo e il mercato è, già, saturo e occorre, quindi, prendere in considerazione altre strade per sviluppare il business.

“Costruisci il tuo percorso verso il tuo mercato!”

Questa consapevolezza sarà utile, successivamente, per definire i tuoi obiettivi, quelli della tua startup e per, poi, organizzare e redigere un vero e proprio piano di sviluppo che parta dalla creazione di un buon business model il quale dovrà presentare 3 caratteristiche principali per essere proattivo; ovvero, dovrà essere elastico, versatile e, soprattutto, scalabile.

Un business model che sarà costruito seguendo le indicazioni, che il mercato suggerisce riguardo al trasferimento di valore, identificando di conseguenza la struttura necessaria per supportare il processo di crescita, implementando hard skill ed elaborando e testando soluzioni di trasferimento del valore, partendo dal famoso MVP (Minimum viable product), cioè quel prodotto o servizio dalle caratteristiche basic che gli permettano di essere usato,  per iniziare così a costruire il tuo rapporto con i tuoi potenziali clienti.

Questo perché dall’idea al mercato, spesso , sono molti gli ostacoli che sopraggiungono e che possono mostrare il valore di un progetto come la sua inadeguatezza (per non dire altro…).

Un prototipo di prodotto/servizio spesso può cambiare molte volte la propria estetica, le proprie funzionalità, etc. per uniformarsi alle richieste/esigenze del proprio pubblico target.

Ecco perché la consapevolezza di mercato è la chiave vincente per il tuo business e lo sarà sempre non solo all’inizio!

Il segreto è quello di saper cucire il valore aggiunto delle innovazioni nelle abitudini quotidiane del tuo pubblico target e per fare questo hai bisogno di competenze strategiche che siano in grado di implementare il valore di ciò che intendi proporre.

Competenze e ruoli che hanno come scopo quello di trasformare il tuo know-how in un brand di successo colmando le carenze evidenziate in fase di analisi preliminare e trasformandole in un vantaggio competitivo.

Queste competenze possono essere esterne e, allora, un consiglio che ti do è il seguente:

• se intendi coinvolgere dei professionisti di valore che possono aiutarti a costruire il tuo successo non proporre loro di lavorare al tuo progetto in cambio di equity, che senza nulla di quanto ho evidenziato poc’anzi, valgono meno di 0, ma investi su di loro e otterrai quel valore che cerchi.

…non trattare le tue equity come merce di scambio,

ma lavora per dar loro un valore oggettivo e concreto…

Qui introduciamo anche un’altra capacità importante che devi possedere ovvero quella di saper scegliere persone o figure che siano ideali, funzionali e, soprattutto, competenti in grado di supportare la tua crescita e che ti seguano nel processo di creazione, sviluppo, verifica e lancio della tua startup.

Persone, prima ancora che professionisti, in grado di aiutarti a comprendere step by step quali sono gli aspetti importanti da valutare e capaci di offrirti soluzioni per capire come non perdere tempo e denaro, e dirti se e come la tua idea può trasformarsi in una concreta realtà.

Per capire se le mie provocazioni hanno generato effetti su di te prova a fare un semplice esercizio per vedere se sei pronto per partire!  

Leggi queste domande e scrivi su un foglio o su un file le tue risposte in merito al tuo business e a te stesso:

1. Sono pronto a essere l’imprenditore del mio business?

2. Ho voglia di verificare se ciò che sto proponendo è veramente utile e indispensabile per il mio mercato di riferimento?

3. Possiedo una visione coinvolgente e di lungo periodo?

4. Se sì, qual è?

5. Conosco il mio pubblico target e le sue abitudini?

6. Conosco i miei potenziali concorrenti e le soluzioni che il mio potenziale cliente adotta, attualmente, per risolvere il problema per cui voglio sviluppare il mio prodotto o servizio?

7. Quale bisogno specifico soddisfa la mia proposta di valore (prodotto/servizio) e in cosa si differenzia dalle soluzioni simili che il mercato, attualmente, propone?

8. Chi sono i miei potenziali stakeholders (portatori di interesse)?

9. Perché il mio pubblico target dovrebbe comprare il mio prodotto e a quale prezzo?

10. Come comunico con il mio target?

11. Attraverso quali canali distributivi arrivo al mio target e di chi ho bisogno per far tutto ciò?

12. Sono consapevole che devo creare e dimostrare il valore di ciò che propongo affinché altri possano credere in me e nel mio business?

13. Su quali e quante risorse posso fare affidamento per sviluppare la mia idea imprenditoriale?

Queste sono solo alcune delle domande e aree sulle quali concentrarsi nello sviluppo di una strategia per ingaggiare rapporti con i tuoi clienti e validare i benefici che, con il tuo business, puoi apportare al mercato.

Per avere una visione d’insieme più chiara per poi dirigere gli sforzi in un piano capace di offrire dati utili alla modellazione del tuo business, prenota la tua consulenza strategica!

Ecco, è da qui che devi iniziare a costruire il punto di partenza per creare il tuo percorso, per capire come mostrarti al mercato,  a potenziali portatori d’interesse (stakeholder) e investitori con un biglietto da visita fatto di concretezza e non di vuote parole o mere opinioni.

E, soprattutto, ciò ti aiuta a non svendere il tuo valore in termini di equity con profili che possono non essere utili e funzionali alla tua crescita.

Ho piacere di concludere questo articolo con alcuni suggerimenti che mi sento di condividere con te…

1. Investi tempo e denaro, non Spenderli inutilmente

Investi il tuo tempo e il tuo denaro sviluppando prima una strategia che sappia identificare dove e su cosa dedicare la tua attenzione e sforzi per ottenere dati ed informazioni utili a capire come validare e modellare il tuo business.

2. Ottimizza le energie e coinvolgi

Non correre a destra e sinistra senza una meta e non coinvolgere persone nel tuo progetto, a caso, senza un piano strategico e un organigramma prestabilito in termini di competenze e ruoli. Segui una linea logica nello sviluppo del tuo business.

3. Condividi la visione e costruisci il tuo team

Sviluppa la consapevolezza dei ruoli all’interno del tuo progetto per competenze, attitudini e capacità. Definisci la leadership e il potere decisionale che impersonerà il motto del tuo cambiamento per permettere una rapida crescita e il risparmio di tempo nella gestione delle persone e dello sviluppo del progetto.

4. Definisci le tue priorità e quelle del tuo business

Stabilisci le priorità e gli obiettivi che intendi raggiungere con il tuo business così come quelle personali e quelle del tuo team per creare un’unica visione e un unico obiettivo comune e condiviso.

Avere un piano condiviso con il tuo team ti aiuterà ad affrontare ogni situazione, anche lo scenario peggiore, in maniera consapevole e proattiva.

5. Condividi la tua idea e ottieni feedback

Non avere timore nel riferire e raccontare la tua idea a profili che possono aiutarti a compensare le carenze di cui parlavamo poco fa.

Ricorda l’idea da sola non vale nulla e nessuno perderà tempo a svilupparla.

Non pensare di essere l’unico al mondo ad aver avvertito un certo bisogno.

 6. Contestualizza la tua offerta con il mercato analizzando lo scenario

Impara a conoscere il tuo mercato e a comprendere se ciò che stai proponendo rappresenta un vero e proprio cambiamento o un qualcosa che esiste già anche se in altre forme o con funzioni apparentemente similari ma nel dettaglio differenti.

Valuta e comprendi, quindi, gli aspetti tangibili e intangibili che caratterizzano il tuo vantaggio competitivo.

7. Definisci le competenze di cui hai bisogno e coinvolgile

Impara a capire di cosa ha bisogno il tuo business per concretizzarsi e di quali competenze necessiti per completare il tuo progetto o semplicemente per comprendere il valore della tua idea.

Non aver paura di investire su competenze strategiche.

Saranno le tue armi più preziose per aumentare il valore interno del team e il valore di mercato.

Nei prossimi articoli, grazie anche ai tuoi spunti, dubbi o domande, che puoi inserire nei commenti o scrivermi a info@mauromanfredi.com, tratterò in pillole tutte le aree tematiche inerenti strategia e tecniche di validazione utili a far crescere il tuo business.

Vuoi sviluppare la tua strategia e piano di validazione a mercato con me, prenota ora la tua prima consulenza strategica.

In conclusione, come sempre, se ritieni utile questo contenuto, condividilo con chi pensi che,come te, possa trarne beneficio.

“Al tuo business”

Mauro Manfredi