Mauro Manfredi .

Maggio 27, 2019

Come (ri)pianificare la crescita aziendale

business design, modelli di business, problem solution fit, product market fit, strategie di business
Mauro Manfredi

Ascoltando i pareri di massimi esperti del settore, ma anche dello sconosciuto che tutte le mattine incontriamo al bar sentiamo dire che: “Per uscire dalla crisi serve pianificare, servono nuove idee!”.

Un concetto chiaro, diretto, preciso e che subito ci fa pensare: “Bravo, hai inventato l’acqua calda!”.

Il punto, infatti, che mi sorprende è come si possa pensare di far accadere ciò senza, però, mettersi (o rimettersi), in un certo senso, in discussione.

Ancora troppi imprenditori, forse, non hanno compreso che la velocità con cui il mercato offre sempre nuove soluzioni in grado di rendere obsolete le soluzioni esistenti cresce in maniera vertiginosa.

E il non saper cavalcare queste onde può davvero far male al business come alla propria vita.

Per questa ragione, per pensare di pianificare un lancio o un rilancio di un business a mercato, oggi più che allora, occorre acquisire necessariamente un mindset (mentalità ed approccio) differente.

Approccio e mentalità che, grazie a molti strumenti, oggi, a nostra disposizione possono fare tutta la differenza per il business e per la vita delle persone che ne fanno parte.

Uno dei feedback più ricorrenti che mi vengono restituiti, dopo un confronto, è: “Ah, non ci aveno pensato.” oppure “Ragionando così è davvero più efficace e meno oneroso”.

Ecco perché sostengo che la vera innovazione non passa solo attraverso la tecnologia, ma attraverso le persone ed il coraggio di adottare schemi di pensiero differenti a quello adottato precedentemente se, il nuovo, offre una migliore soluzione.

Per sviluppare un corretta strategia a mercato capace di attrarre e differenziare la propria azienda o business è necessario ripartire dal proprio mercato ridisegnando, se necessario, meglio, il proprio modello di business in funzione di ciò che davvero funziona e rende la macchina più performante.

La capacità di volersi rimettere in gioco, di analizzare ciò che è stato fatto in maniera “critico/analitica”, per, poi, ripartire e ridisegnare un nuovo modello può solo aiutarti a migliorare la percezione, da parte del mercato e non solo, dei pregi, dei valori e dei benefici che il tuo business – a differenza di altri- può garantire.

E per fare questo occorre analizzare l’azienda nel suo complesso, inizialmente, in modo da avere una visione completa ad esempio riguardo a:

  • In quale ambito opera? E per chi? E con chi?
  • Cosa fà e come lavora? E quali benefici apporta al mercato?
  • Quali sono i valori differenzianti del business?
  • Cosa ha fatto fino ad oggi?
  • Cosa non sta funzionando e quali sono le sfide sulle quali concentrarsi per differenziarsi e crescere?

E così via…

Una volta che ho acquisito una visione generale e analizzato ogni aspetto del modello aziendale – per ciò che mi riguarda -cerco di comprendere (assieme all’imprenditore e le persone al suo fianco), ragionando a mercato, dove e come intervenire per migliorare l’efficacia del modello stesso o di alcuni processi.

Talvolta, succede che per in seguito a questa analisi e successivi test e studi – capaci di dimostrare con dati e non con opinioni una direzione potenziale di sviluppo – sia necessario ripensare al proprio modello d’impresa (modello di business) per renderlo nuovamente competitivo a mercato.

Altre volte, invece, sono sufficienti piccoli accorgimenti che migliorano notevolmente la qualità del prodotto o servizio proposto e/o del/dei processo/i aziendali e, di conseguenza, la capacità di fare profitto dell’azienda stessa.

 

Per sviluppare una nuova pianificazione strategica per il tuo business serve Metodo!

Il metodo che applico si basa fondamentalmente su un differente approccio al mercato al fine di rendere la struttura aziendale più snella, efficiente, efficace e funzionale. (Ascoltare, Analizzare, Sperimentare e, poi, Decidere il da farsi)

Qual è, quindi, il processo da seguire?

Lo sviluppo di un qualsiasi business inizia con la più importante fase che è l’analisi e l’ascolto che, seguendo un preciso iter, conducono ad una pianificazione consapevole del percorso da compiere per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Ascolto di chi? E analisi di cosa?

Semplice del mercato inteso come di tutte le parti che sono coinvolte nel tuo modello d’impresa dai clienti ai fornitori e così via.

Poi, in un secondo momento, dopo aver studiato e testato le possibili migliorie da apportare per rendere il business più performante, passare all’adeguamento del proprio modello di business, della propria strategia e relativo piano d’azione.

Ti faccio un’esempio.

Con l’arrivo dell’estate, quasi tutti speriamo in un miracolo e di risvegliarci la mattina con un fisico asciutto, snello e in forma, pronto per la prova costume.

Esiste una piccola parte di persone che ha scoperto che le conseguenze di una buona dormita possono essere molteplici, ma di certo non trasformano il tuo fisico a meno che…

… a meno che tu non decida di seguire una dieta equilibrata che richiede del tempo e degli sforzi – talvolta importanti – e che associ all’alimentazione controllata della sana attività fisica.

Ci vuole tempo e serve determinazione.

È necessario modificare il proprio punto di vista e stile di vita per far sì che ciò che desideri accada, restando sempre focalizzati sull’obiettivo che si intende raggiungere.

Progetta, pianifica, agisci/testa e misura i progressi. Poi decidi cosa fare, dati alla mano.

Lo stesso concetto si applica in ogni area della propria vita e per ogni cosa che si desidera, incluso il business.

Se desideri ottenere risultati differenti da quelli che stai perseguendo con il tuo business è necessario che tu ti ponga una semplice, ma efficace, domanda: Cosa posso fare di diverso per raggiungere l’obiettivo che mi sono prefissato?

E la risposta è semplice, iniziando, con metodo, a guardare la situazione da altri punti di vista e, studiando nuovi modi ed approcci al mercato, definire un nuovo percorso per raggiungere la destinazione desiderata.

Ovvero gli obiettivi che ti eri prefissato.

Da dove serve iniziare per pianificare gli obiettivi aziendali?

Appurato che l’obiettivo della pianificazione degli obiettivi aziendali è finalizzato alla crescita del proprio business e non a una necessità sterile e fine a sé stessa, è importante conoscere quali sono i primi passi per muoversi in questa direzione.

Nonostante, sembri un concetto ovvio, la pianificazione degli obiettivi aziendali è un valore basico che permette al proprio prodotto/servizio di validarsi sul mercato e di creare un’azienda solida.

Specie se ci si trova in una situazione nella quale si vuole comprendere come sviluppare nuove soluzioni per rafforzare o marcare il proprio posizionamento a mercato.

Ma prima di settare degli obiettivi a caso è importante – come ovvio – definire le caratteristiche che deve possedere un obiettivo affinché possa essere considerato tale.

E quindi un obiettivo deve essere:

  1. Specifico

  2. Misurabile

  3. Realizzabile

  4. Rilevante

  5. Definito nel tempo.

Tieni bene a mente queste caratteristiche poiché le ritroverai, poi, ogni volta che andrai a svolgere un esperimento a mercato. E più avanti vedremo come.

Ora vediamo punto per punto cosa significa applicare questo metodo.

  • Specifico

Qui va definito lo scopo e l’obiettivo finale che si intende raggiungere tenendo a mente tutti gli aspetti che ti permetteranno di raggiungerlo.

Quindi parliamo di definire in maniera esplicativa:

  • Cosa intendi raggiungere

  • Chi può/deve essere coinvolto nel processo/azione

  • Dove e quando verranno svolte le attività

  • Quali sono i potenziali rischi dell’azione

  • Perché è importante farla

La chiarezza e definizione di questo quadro ti permetterà di poter coinvolgere ed ingaggiare più facilmente le persone giusto per perseguire il tuo obiettivo.

  • Misurabile

Per poter dire di comprendere l’andamento dell’esperimento e, quindi, capire se la direzione che sta prendendo è quella giusta che ti condurrà dove desideri è necessario che tu disponga, una volta settata la strategia, di precise metriche che fungeranno da spie.

Metriche che ti aiuteranno ad individuare (e anche ad anticipare) blocchi e/o ostacoli nel corso del tuo esperimento che possono pregiudicare il risultato finale permettendoti di rettificare, in tempo, la tua strategia e relativo piano d’azione.

  • Realizzabile

Un obiettivo può essere considerato realistico solo se settato su basi solide e concrete ovvero sui dati di cui, magari, disponi.

Un obiettivo basato solo su un desiderio e non su dati certi è destinato ad essere pura utopia e fonte di frustrazione.

  • Rilevante

Questo implica che l’obiettivo abbia una valenza concreta per la tua impresa ovvero che è in linea con i macro obiettivi aziendali e non fuori contesto.

In sostanza il raggiungimento di uno specifico obiettivo è funzionale al raggiungimento di altri obiettivi aziendali in un’ottica di crescita.

Definito nel tempo

Inizio con una citazione: “Un obiettivo senza tempo non è un obiettivo

Ogni obiettivo prevede delle azioni che devono essere, necessariamente, compiute in un tempo preciso e predeterminato.

Allo stesso tempo – all’interno dell’intervallo di tempo stabilito per lo svolgimento dell’esperimento che condurrà all’obiettivo – devono, poi, essere necessariamente definite ed organizzate le attività da fare, precisando chi le farà e con quali scadenze.

Ricorda che per garantire il raggiungimento di uno specifico obiettivo è fondamentale che tutto il team siano fortemente coinvolte nel processo ed allineate.

I concetti, qui, utilizzati per definire “un obiettivo” ti torneranno sicuramente utili quando, in un prossimo articolo, ti parlerò di esperimenti a mercato per validare le ipotesi del tuo modello di business.

Perchè è importante pianificare gli obiettivi aziendali?

Se il concetto appare ovvio, la risposta alla domanda di cui sopra non può essere da meno!

Perché:

  • Se le cose stanno andando bene, forse, è probabile che i tuoi risultati siano frutto di un “momento buono” o dovuti alla presenza di un’innovazione – magari tecnologica – senza che tu te ne sia reso conto.

    Se è così, avrai un enorme successo che, se non comprendi come renderlo costante, potrà svanire nel nulla così come è arrivato. (E può capitare molto facilmente, credimi!)

  • Se le cose vanno male, è probabile che tu stia cercando di contrastare degli avvenimenti imprevisti o situazioni difficili con interventi che, senza una strategia di business mirata, rischiano di essere tentativi vani.

    In altre parole non si raggiungono gli obiettivi immaginati.

    L’assenza di consapevolezza e della capacità di analizzare il “qui e ora” è una delle motivazioni, spesso, che dimostrano quanto la definizione e pianificazione degli obiettivi aziendali -partendo da un’analisi – sia necessaria per la creazione di un business sostenibile e scalabile nel tempo!

Quali problemi si evitano con la pianificazione degli obiettivi aziendali?

Operare sul mercato odierno senza una strategia mirata è una pazzia. Le principali motivazioni le abbiamo affrontate poco fa.

Inoltre, le problematiche che derivano da un’innata capacità d’improvvisazione e dalla convinzione che questo atteggiamento sia geniale e fruttuoso sono molteplici.

Un’analisi completa, quindi, può evidenziare le conseguenze certe seppur non immediate.

Il numero di aziende che cessano l’attività è un esempio evidente di come tanti imprenditori non analizzino il proprio modus operandi e non si prestino ad affrontare un cambiamento che inizia con la mentalità imprenditoriale.

Infatti, la pianificazione degli obiettivi aziendali, per essere vincente deve iniziare dal cambio di mentalità che l’imprenditore mette in campo.

Tutto il resto, a partire dal Business Model Canvas è una diretta conseguenza della volontà di voler ottimizzare tempi, modi e risorse.

Tra le problematiche che l’improvvisazione porta con sé ci sono:

  • L’incapacità di avere una visione a lungo termine. L’entusiasmo, la voglia di innovarsi subito, di reagire di fronte agli imprevisti, conduce verso la realizzazione dei soli obiettivi a breve termine che possono sì migliorare la situazione del qui ed ora ma non garantiscono la creazione di basi aziendali solide.

  • La gestione del tempo e delle commesse. Gestire una richiesta non pianificata, incrementare le ore lavoro e mantenere un buon margine di contribuzione è possibile solo se di partenza c’è una pianificazione degli obiettivi aziendali.

    Diversamente si rischia di produrre in perdita, pur in presenza di un aumento del fatturato.

    Nel breve termine potrebbe essere una buona soluzione, ma se non si hanno le risorse monetarie necessarie perché non si è accantonato nulla affrontare le tasse e le spese fisse potrebbe essere un problema importante.

  • La cura del cliente è fondamentale così come la conoscenza del proprio pubblico target.

    Sapere a chi ci rivolgiamo ci permette di sapere come promuovere il nostro prodotto o servizio, conoscere quale vocabolario usare per meglio comunicare con i clienti, se esistono slang e in che modo creare una campagna marketing mirata.

    Assecondare le necessità del cliente assume un’importanza rilevante per permettere alla nostra azienda e al nostro prodotto/servizio di acquisire feedback positivi e creare un’identità digitale valida.

  • La gestione del team è un altro aspetto da non sottovalutare per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

    Conoscere quali sono le potenzialità del nostro team e come fare per poterle aumentare è un elemento indispensabile per organizzare la forza lavoro all’interno dell’azienda e di conseguenza per saper gestire al meglio le commesse che arriveranno.

  • Le risorse monetarie rappresentano un altro concetto cardine attorno al quale gravita la pianificazione degli obiettivi aziendali.

    Sapere quanto e quando si devono pagare le tasse, conoscere quante risorse abbiamo disponibili per recuperare le materie prime e quanto possiamo utilizzare per incrementare il valore della nostra azienda spaziando in diversi ambiti, dal marketing all’innovazione, è di vitale importanza.

Questi aspetti, nonostante possano sembrare ovvietà, rappresentano i primi punti da considerare per cambiare mentalità e iniziare una pianificazione strategica mirata al raggiungimento di obiettivi a lungo termine.

 

Riparti, un attimo, dalle basi per andare in altezza!

Scegli di ripartire da zero e di iniziare ad analizzare la tua situazione aziendale.

Ogni business, seppur vincente, affronta un andamento incostante che talvolta raggiunge livelli minimi capaci di abbattere anche il miglior imprenditore.

La pianificazione degli obiettivi aziendali permette di migliorare l’andamento aziendale in modo da ridurre al minimo i momenti di sconforto.

Come funziona il mio metodo? Parto da qui.

L’analisi è per me un processo fondamentale che consente di capire dove e quali errori l’azienda sta commettendo.

Crea le basi per la tua crescita a mercato dando valore al tuo business riducendo sprechi di tempo e risorse in attività che non stanno funzionando! Prenota la tua consulenza strategica!

Insieme possiamo iniziare ad analizzare i pro e contro della tua gestione aziendale.

La mia opinione imparziale ti permetterà di avere una visione esterna che offrirà validi spunti per predisporre una pianificazione strategica degli obiettivi aziendali.

Ora non mi resta che salutarti rinviandoti al prossimo articolo e come sempre, se ritieni utile questo contenuto, ti invito a condividerlo con chi pensi che ne possa trarre un beneficio.

“Al tuo business“

Mauro Manfredi

Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo ora!

Potrebbe interessarti …

Mauro Manfredi .

Business Strategy Specialist
mauromanfredi.com© 2008-2022
Karm Path© 2008-2022 Fabriano (AN)
P.I. 02908420421| All Rights Reserved