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COME DARE VALORE AL PROPRIO BUSINESS IN 4 STEP

Caro lettore, in questo articolo voglio condividere con te alcuni spunti di riflessione su quale sia il punto di partenza per dare valore alla idea di business (o al tuo business) passando per la consapevolezza di mercato catturando l’attenzione potenziale dei tuoi portatori d’interesse (anche detti stakeholder, di cui parleremo in futuro).

  1. Quante volte ti sei chiesto se la tua idea ha valore solo per te o anche per altri?

  2. Hai identificato bene il tuo target e ne conosci le abitudini?

  3. La soluzione che offri genera davvero dei benefici unici per il tuo target e sono verificabili?

  4. Quante volte ti sei chiesto se la tua idea di business è adatta al momento storico e al mercato a cui è rivolta?

  5. Quante volte ti sei chiesto: “ Perché non riesco a trovare chi crede nella mia idea?”

  6. Quante volte ti sei chiesto: “Cosa devo fare affinché la mia idea o startup diventi attrattiva?”

  7. Quante volte ti sei imbattuto in persone che non hanno mostrato interesse verso il tuo business?

Se anche solo alcune di queste domande ti sono passate per l'anticamera del cervello durante la tua avventura da founder o co-founder di una startup, allora sei nel posto giusto e possiamo scoprire assieme cosa non va nel tuo business e comprendere quali azioni portare anche nell'immediato per, come si dice, rimettersi in sella.

Partiamo col dire che costruire un business da zero significa possedere un importante spirito di sacrificio e una forte determinazione che sono i tuoi alleati più grandi insieme a una buona dose di volontà, di passione e di umiltà.

Iniziamo col vedere i #4 aspetti più importanti sui quali deve poggiare la tua attenzione se vuoi davvero far decollare la tua startup.

#1 Innovazione & Bisogni

Per realizzare un progetto di business, attorno a un concetto innovativo, occorre, innanzitutto, creargli attorno un ecosistema e dare un motivo a una nicchia di persone per vederne e apprezzarne il suo reale valore e per capire se, realmente, esso possa rappresentare una soluzione concreta e tangibile per la soddisfazione dei loro bisogni o desideri prioritari.

Per fare questo occorre estrarre il valore della tua proposta e nello specifico chiedersi:

  • A chi è rivolta la tua proposta di valore (prodotto o servizio)?

  • Che tipo di innovazione esprime la tua proposta/soluzione? (ne parleremo anche in un prossimo post)

  • Quale esigenza, bisogno o problematica la tua soluzione (prodotto o servizio) punta a risolvere?

  • In quale modo il tuo valore soddisfa un'esigenza, un bisogno o una problematica?

  • Quali benefici porta al target?

  • In quanto tempo il target può notare i benefici derivanti dal tuo prodotto o servizio?

  • Quanto vale per il tuo target la soluzione portata dal tuo concept (idea: servizio/prodotto)?

Attraverso la fase di testing delle varie ipotesi (detta Problem Solution Fit) che ruoteranno intorno al valore della tua proposta, che se hai già avviato la tua startup dovresti aver sviluppato, puoi ottenere la consapevolezza del tuo valore sul mercato attraverso la quale, assieme al quadro d’insieme (il c.d. “big picture”) puoi vedere in maniera più nitida la strada del tuo business e definire quindi la tua nicchia di mercato, chi sono o potranno essere i tuoi interlocutori ideali funzionali alla crescita e scalabilità del business e come interagire con loro e con il mercato.

Ricorda che per differenziarsi è importante avere un carattere distintivo che può emergere solo da una verticalizzazione del proprio valore aiutandoti a identificare le aree meritevoli d’investimento utili alla crescita del business e come, solo successivamente, possano essere implementate.

 

#2  Il Team

Inizio col parlare dei componenti della squadra poiché spesso, nei più o meno giovani, Team di startup si trovano insieme persone che hanno nature, attitudini, obiettivi, ambizioni, aspirazioni e bisogni diversi che li portano a scegliere di partecipare allo sviluppo del progetto.

Questo è un aspetto determinante poiché l’allineamento degli intenti in una startup, specie se appena lanciata o in fase di pre-seed (fase iniziale), risulta spesso un elemento di forte criticità se non gestito nella maniera corretta.

Per questo all'interno di ogni Team che si rispetti troviamo la figura del leader che deve essere riconosciuto come tale dagli altri componenti della squadra e che sarà un punto di riferimento, un condottiero, che dovrà possedere tutte le abilità necessarie per rendere il suo gruppo seriamente motivato e determinato a raggiungere gli obiettivi condivisi.

Un Team forte deve avere e condividere profondamente, oltre che possedere forti competenze, una Mission e una Vision che permettano poi, acquisita anche una consapevolezza di mercato realistica, una corretta definizione degli obiettivi a breve, medio e lungo termine.

Se questa unione di intenti e condivisione di obiettivi e valori c’è ed è reale, non solo a parole, te ne accorgerai subito perché noterai che l’atteggiamento dei componenti del tuo Team è in stile, come amo dire io, problem solving ovvero proattivo, cioè che non si ferma davanti a delle barriere ma si prodiga in ricerca e studio per formulare le migliori soluzioni utili, funzionali e necessarie per perseguire gli obiettivi prefissati.

“Questo significa essere una squadra, Signori miei” come dice Al Pacino nel film "Ogni maledetta domenica", di cui riporto un frammento nell'articolo introduttivo di questo blog.

L’impegno nella costruzione di un buon Team passa, oltre che dal remare tutti nella stessa direzione, dalla definizione dei ruoli strategici e operativi mettendo nelle condizioni il leader del progetto (o il decision maker - chi decide - se diverso dal leader) di poter prendere le decisioni più corrette per la startup analizzando le carenze e i punti di debolezza che devono necessariamente essere trasformati in punti di forza e in valore aggiunto.

Questo significa fare anche un importante atto di fede nei confronti degli altri membri del Team dimostrando di credere nel progetto e nelle loro abilità. Sicuri che saranno in grado di fare sempre le scelte migliori per tutto il gruppo e quindi per il business anche, se necessario, cercando un confronto serrato con gli altri componenti della squadra.

Orientati al risultato, responsabili, coerenti, competenti e proattivi!

 

#3  Il Modello e il Mercato

Prendere coscienza del mercato inteso come scenario ma anche come target al fine di trasformare quelle che apparentemente possono sembrare minacce in opportunità e i concorrenti in non concorrenti è un aspetto più che determinante in fase di modellazione e testing.

Identificando nel tuo settore dai 3 ai 5 concorrenti (competitor) e studiando lo scenario puoi sviluppare, già, alcune informazioni importanti che ti aiuteranno a creare il tuo posizionamento distintivo (brand positioning statement) creando, così, la tua nicchia differenziandoti da essi.

In questo passaggio la Market Intelligence finalizzata alla comprensione del concetto di timing (te ne ho parlato QUI) e alla costruzione del modello di business ha un’importanza, direi strategica, se fatta con la dovuta precisione e attenzione, poiché ti aiuterà a evitare errori o orrori di impostazione che potresti pagar cari nel corso del tempo, se sottovalutati.

 
 

Altro aspetto importante, caro lettore, che si rivelerà determinate nella definizione e nella validazione del tuo Business Model è quello di sviluppare insieme alla consapevolezza del riconoscimento del valore da parte del pubblico target (testing delle ipotesi) quello di comprendere le soluzioni di trasferimento del valore proposto alla tua clientela ideale e, successivamente, testarle attraverso attività mirate che ti permetteranno di comprendere che tipo di relazione intraprendere con essa, come e attraverso quali canali.

Tutto ciò grazie al loro prezioso feedback che potrai ottenere coinvolgendo gli utenti attraverso dei questionari.

Queste attività fanno tutte riferimento alla strategia dell’MVP (Minimum Viable Product)

Per costruire queste ipotesi esiste uno strumento efficace e interessante, che probabilmente già conosci, definito Validation Board il quale permette di prendere nota di tutte le soluzioni che hai creato, pensato e testato sul tuo mercato target e validare quella/e più efficace.

Il concetto di diventare virali, auspicato da molti, passa dalla capacità, appunto, di intercettare un reale bisogno o desiderio che il tuo pubblico target (la c.d. nicchia) avverte e di cui è pronto a ricevere la soluzione (prodotto o servizio) che hai creato, e che tu e la tua squadra sarete bravi a far conosceree e trasferire.

Tanto più il timing è corretto tanto più crescerai con la giusta velocità e coerenza nel tempo.

Per dovere di cronaca devo però anche dirti che non tutte le startup devono o possono avere la medesima scalata o percorso di sviluppo.

Nello specifico Steve Blank in questo articolo per "The Wall Street Journal" sostiene, ed è condivisibile come segmentazione, che esistono 6 tipi di categorie di startup e sono:

  • Lifestyle Startups: Work to Live Their Passion

  • Small-Business Startups: Work to Feed the Family

  • Scalable Startups: Born to Be Big

  • Buyable Startups: Acquisition Targets

  • Social Startups: Driven to Make a Difference

  • Large-Company Startups: Innovate or Evaporate

Non tutte le startup nascono o possono nascere con lo stesso scopo, come vedi, ma questo non significa che non possano, comunque, raggiungere un obiettivo di business soddisfacente, basta esserne consapevoli e il resto verrà di conseguenza.

 

#4 Modello e Strategia

Una chiave di volta per le startup, quindi, risulta essere la definizione di un carattere distintivo in un mercato educato o in via di sviluppo che sia in grado di definire un’area non coperta da altri concorrenti (competitor) al punto da trasformare i propri concorrenti in non concorrenti.

Questo si chiama costruire il proprio modello cercando di creare il proprio Oceano Blu (si legge area di non competizione).

Con questo termine (leggi qui un articolo che parla della Strategia Oceano Blu) si intende, in sintesi, la creazione di una strategia per mezzo della quale puoi sviluppare ampie nicchie di mercato, in cui non ci sono al momento concorrenti, ricettive per il tuo prodotto o servizio che permettono di aumentare la parte del valore del tuo business contribuendo alla sostanziale riduzione dei tuoi costi.

Ad esempio, il Cirque du Soleil ha rivoluzionato il concetto stesso di circo rivolgendosi a un pubblico diverso rispetto a quello dei classici frequentatori degli spettacoli circensi ed eliminando la presenza degli animali, che sono un forte elemento di spesa a causa degli alti costi di mantenimento e attirano le ire degli animalisti contrari al loro sfruttamento per fini commerciali.

Ogni spettacolo del Cirque du Soleil ruota attorno alla narrazione di una storia.

Questo ha permesso di vendere i suoi spettacoli a un pubblico dal profilo “altospendente” e più evoluto come, per esempio, gli amanti del teatro.

Quindi, mantenendo alcuni degli elementi classici del circo (i clown, gli acrobati, il tendone) e rivolgendosi a un pubblico diverso da quello solito sono riusciti nell’impresa di vendere i singoli biglietti degli spettacoli a un prezzo molto più elevato.

La riduzione dei costi più l’aumento del fatturato hanno permesso al Cirque du Soleil di fare utili in un settore maturo e morente a causa del continuo diminuire del pubblico.

Quella appena descritta è una tipica strategia Oceano Blu.

Adottare una mindset stile Oceano Blu significa voler essere precursori, voler sviluppare innovazioni, strategie, attività e conseguenti modalità operative che portano la tua startup a uscire dall’Oceano Rosso ovvero l’oceano della competizione dove ti troverai costretto a competere in maniera agguerrita con altri player più o meno forti di te per dividere una piccola fetta di una grande torta.

Attraverso questo approccio puoi ottimizzare i tuoi sforzi e quindi rendere ancora più leggera la tua startup aumentandone il valore in favore di un abbassamento dei pesi (costi) che la tua impresa sostiene, senza per questo alterare la qualità del valore offerto.

Per la serie… Le guerre non si vincono durante, ma prima di iniziarle!

Per cui inizia sviluppando la tua strategia.

 
Any time is a good time to start a company
— Cit. Ron Conway, Angel Investor

La mia idea è quella di sviluppare per questo blog, prossimamente, contenuti che trattino argomenti nelle aree tematiche inerenti le esigenze e le problematiche di startup in cui spesso ci si imbatte. Se hai piacere di veder trattata un’esigenza o un problema in cui si sta imbattendo la tua startup, scrivimi pure nei commenti o prenotando la tua prima consulenza gratuita e l'affronteremo insieme.

Se invece senti la necessità di un confronto veloce, scrivimi in chat ti risponderò con piacere.

Nel frattempo ti auguro buon lavoro, a presto!

“Al tuo business”

Mauro Manfredi