In questo articolo voglio condividere con te alcuni spunti di riflessione su quale sia il punto di partenza per dare valore alla idea di business (o al tuo business) passando per la consapevolezza di mercato catturando l’attenzione potenziale dei tuoi portatori d’interesse (anche detti stakeholder, di cui parleremo in futuro).
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Ti sei mai chiesto che tipo di impatto la tua innovazione può avere sugli attori del tuo mercato?
- Hai mai descritto, nel dettaglio, le caratteristiche della Persona (Buyer Persona) a cui sei rivolto?
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Hai mai analizzato i benefici che la soluzione è in grado di generare e in cosa si differenzia da ciò che già esiste?
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Ti sei mai chiesto se la tua innovazione è adatta al momento storico e allo scenario a cui è rivolta?
Se ti sei posto anche solo una di queste domande, durante il tuo percorso imprenditoriale o manageriale, allora sei nel posto giusto e possiamo scoprire assieme come far funzionare il tuo business migliorando il modo di agire. Magari iniziando ad usare uno schema capace di tenere fuori le tue convinzioni personali (Bias Cognitive) mettendo a reddito l’esperienza che hai acquisito ad oggi.
Determinazione, proattività e focus sull’obiettivo uniti ad una buona dose di umiltà e ascolto faranno il resto!
Iniziamo a vedere un nuovo approccio attraverso i #4 aspetti più importanti necessari per tradurre il valore aggiunto della tua innovazione in dati validati a mercato.
#1 Innovazione, bisogni e soluzioni (A chi proporre idee innovative)
Realizzare un progetto di business o stimolare innovazione in un’azienda avviata prevede sempre un approccio sistematico che parte dalla consapevolezza di cosa si intende risolvere o raggiungere come obiettivo con l’introduzione della nuova soluzione. Soluzione che può essere un nuovo processo, un nuovo prodotto o un nuovo servizio.
Fatto questo sarà importante porsi delle domande con l’obiettivo di andare a validare, in poco tempo e con le giuste risorse, l’utilità di questa forma di innovazione.
Ad esempio, alcune di queste domande possono essere:
- Conosci bene il beneficiario (o i beneficiari) di questa nuova soluzione?
- Conosci bene lo scenario e la problematica o difficoltà che stai andando a risolvere, nel concreto?
- Quale esigenza, bisogno o problematica la tua soluzione (prodotto o servizio) punta a risolvere?
- In quale modo il tuo valore soddisfa l’esigenza del target in questione differenziandosi da ciò cge già esiste?
- E che tipo di benefici è in grado di generare, la tua, che altre soluzioni non generano?
In seguito, attraverso la fase di testing e validazione delle varie ipotesi (detta Problem Solution Fit) che ruoteranno intorno al valore della tua proposta sarai, poi, in grado di comprendere in tempi e modi certi le metriche che ti permetteranno di decidere se e come proseguire la tua innovazione.
Ricorda che per differenziarsi è importante avere un carattere distintivo che può emergere solo da una verticalizzazione del proprio valore aiutandoti a identificare le aree meritevoli d’investimento utili alla crescita del business e come, solo successivamente, possano essere implementate.
#2 Il Team
Inizio col parlare dei componenti della squadra poiché spesso, nei più o meno giovani, che si parli di un Team di startup o di un Team aziendale parliamo di coloro che costituiranno la task force per andare a validare quelle ipotesi di valore a mercato. Persone, che per funzionare, hanno bisogno di essere allineate verso un un’unico obiettivo condividendone lo scopo.
Parlando di risorse umane e quindi di persone è normale che la cura nella gestione del Team (con attività di Team creation e Team building) con l’obiettivo di creare un cliema di condivisione e serenità, diventi un’attività chiave, fondamentale, per garantire un risultati in tempi certi.
Per questo all’interno di ogni Team che si rispetti troviamo la figura del leader ovvero della persona riconosciuta dagli altri componenti come la guida, il punto di riferimento ed il collante della squadra. Capace di ispirare, delegare e mettersi al servizio, quando serve, per dare un contributo nel trovare soluzioni a problematiche di natura operativa e umana.
Un Team, per essere allineato verso un’obiettivo comune, deve sentirsi coinvolto. Deve potersi riconoscere nei Valori, nella Mission e, soprattutto, nella Visione che il business esprime.
Se questa unione di intenti e condivisione di obiettivi e valori c’è ed è tanto reale quanto tangibile (non solo a parole) te ne accorgerai subito! Noterai che l’atteggiamento dei componenti del tuo Team è in stile problem solving ovvero proattivo nell’affrontare le attività che conducono all’obiettivo comune.
Se così, ecco perché la cura di queste relazioni è fondamentale. Per non far spegnere la fiamma, bensì per alimentarla!
“Questo significa essere una squadra, Signori miei” come disse Al Pacino nel noto film “Ogni maledetta domenica”.
L’impegno nella costruzione di un buon Team passa, oltre che dal remare tutti nella stessa direzione, dalla definizione degli obiettivi della task force identificando i ruoli chiave necessari per garantire il successo dell’attività e per mettere il leader nelle condizioni di avere tutto il necessario e di poter delegare (e misurare) le attività dei singoli una volta condiviso il piano di lavoro.
#3 Il modello di business e il mercato (Business Model Canvas Lean Canvas)
Prendere coscienza di come l’innovazione proposta andrà a dare valore a mercato permettendo al business di acquisire un vantaggio competitivo interessante garantendo traction e scalabilità, come in tutte le cose, è un processo che che merita degli step.
Acquisire, con metodo, informazioni relative allo scenario cui si è rivolti analizzando l’impatto dell’innovazione su tutti gli attori interessati dalla tua innovazione è sicuramente il primo passo per iniziare a delineare le caratteristiche del contesto e il carattere differenziante della nuova soluzione.
Attraverso l’identificazione, quindi, dei beneficiare e concorrenti (almeno i primi 3 ai 5), analizzando in profondità tutti gli elementi, sarà possibile dedurre tutte le ipotesi da validare o invalidare a mercato per definire il carattere disntitivo della soluzione che si intende andare a costruire o sviluppare.
In questo passaggio la Market Intelligence, finalizzata alla comprensione dello scenario, alla definizione della nicchia e del carattere distintivo finanche alla comprensione del concetto di timing, oltre il resto (te ne ho parlato qui), ti aiuterà ad evitare errori di impostazione che potresti pagar cari nel corso del tempo, se sottovalutati.
Altro aspetto importante nella definizione e nella validazione del tuo Business Model sarà quello di sviluppare una strategia in grado di offrire consapevolezza in merito all’effettivo valore della proposta intercettando una piccola nicchia di pubblico target (per validare le ipotesi) eseguendo delle attività e metriche di misurazione che saranno propedeutiche, poi, per la creazione dei processi.
Grazie al prezioso feedback dei primi utenti che sperimenteranno i benefici della tua soluzione saprai, meglio, come dirigere lo sviluppo del progetto.
Per mettere in capo questa strategia sarà necessario creare un’M.V.P. (Minimum Viable Product ovvero Prodotto Minimo Funzionale) che abbinato ad uno strumento efficace e interessante, che probabilmente già conosci, definito Validation Board o similare ti aiuterà ad ottenere le informazioni e dati di cui hai bisogno per capire cosa fare e che decisioni prendere.
In seguito, collegando i puntini, sarai in grado di sviluppare una strategia e processi per ingaggiare più utenti/clienti andando a migliorare la tua soluzione sulla base di ciò che hai appreso da chi l’ha sperimentata definendo una roamap per priorità.
A quel punto l’abilità del tuo Team di saper replicare migliorare le strategie e processi adottati per ottenere i risultati del test (ciò che ha funzionato) ti permetterà di definire nuovi obiettivi per andare a lavorare sulla traction e sulla scalabilità dei processi stessi capaci di rendere la tua soluzione più in linea possibile con le esigenze del mercato e, al contempo, più snella ed efficente possibile in produzione.
Riguardo alle sole startup è interessante notare come, in contrapposizione ad un sistema che associa alla parola startup la parola “unicorno”, Steve Blank definisce, in questo articolo per “The Wall Street Journal”, i 6 possibili scenari di crescita differenti per una startup e sono:
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Lifestyle Startups: Work to Live Their Passion
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Small-Business Startups: Work to Feed the Family
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Scalable Startups: Born to Be Big
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Buyable Startups: Acquisition Targets
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Social Startups: Driven to Make a Difference
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Large-Company Startups: Innovate or Evaporate
Dunque, non tutte le startup, in caso di sopravvivenza a mercato, nascono per ambire ad essere il colosso del secolo. Ciò non significa che non possano ambire a raggiungere obiettivi differenti.
#4 Metodo e strategia…per validare
Una chiave di volta per garantire il successo della tua idea innovativa è quello di estrarre il suo carattere differenziante ovvero ciò che è capace di craere la tua area di non competizione.
Questo si chiama costruire il proprio modello cercando di creare il proprio Oceano Blu.
Con questo termine (leggi qui un articolo che parla della Strategia Oceano Blu) si intende, in sintesi, la creazione di una strategia per mezzo della quale puoi sviluppare ampie nicchie di mercato, in cui non ci sono al momento concorrenti, ricettive per il tuo prodotto o servizio che permettono di aumentare la parte del valore del tuo business contribuendo alla sostanziale riduzione dei tuoi costi.
Ad esempio, il Cirque du Soleil ha rivoluzionato il concetto stesso di circo rivolgendosi a un pubblico diverso rispetto a quello dei classici frequentatori degli spettacoli circensi ed eliminando la presenza degli animali, che sono un forte elemento di spesa a causa degli alti costi di mantenimento e attirano le ire degli animalisti contrari al loro sfruttamento per fini commerciali.
Ogni spettacolo del Cirque du Soleil ruota attorno alla narrazione di una storia.
Questo ha permesso di vendere i suoi spettacoli a un pubblico dal profilo “altospendente” e più evoluto come, per esempio, gli amanti del teatro.
Quindi, mantenendo alcuni degli elementi classici del circo (i clown, gli acrobati, il tendone) e rivolgendosi a un pubblico diverso da quello solito sono riusciti nell’impresa di vendere i singoli biglietti degli spettacoli a un prezzo molto più elevato.
La riduzione dei costi più l’aumento del fatturato hanno permesso al Cirque du Soleil di fare utili in un settore maturo e morente a causa del continuo diminuire del pubblico.
Quella appena descritta è una tipica strategia Oceano Blu.
Adottare una mindset stile Oceano Blu significa voler essere precursori, voler sviluppare innovazioni, strategie, attività e conseguenti modalità operative che portano la tua startup a uscire dall’Oceano Rosso ovvero l’oceano della competizione dove ti troverai costretto a competere in maniera agguerrita con altri player più o meno forti di te per dividere una piccola fetta di una grande torta.
Attraverso questo approccio puoi ottimizzare i tuoi sforzi e quindi rendere ancora più leggero il tuo business aumentandone il valore in favore di un abbassamento dei pesi (costi) che la tua impresa sostiene, senza per questo alterare la qualità del valore offerto.
Per la serie… Le guerre non si vincono durante, ma prima di iniziarle!
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Nel frattempo ti auguro buon lavoro, a presto!
“Al tuo business”
Mauro Manfredi
