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Come evitare di perdere quote di mercato puntando (anche) sull’innovazione

Photo credit: Didier Weemaels from Unsplash

Photo credit: Didier Weemaels from Unsplash

Innovazione e Intelligenza Artificiale sono, ormai, concetti che fanno parte del nostro quotidiano e sono sulla bocca di tutti.

Ma ogni concetto affinché possa produrre dei benefici per un imprenditore e la sua impresa va, dapprima, compreso per, poi, essere abbracciato al fine di produrre un risultato oggettivo.

Oggi, qui, cercherò di darti il mio punto di vista su ciò che può significare per un imprenditore, abbracciare il concetto di innovazione nella sua impresa.

Di Intelligenza Artificiale parlerò, invece, nei prossimi articoli. Oggi parliamo di Innovazione.

Parto col dire che l’innovazione, in sé, implica un cambio di rotta, una sorta di trasformazione naturale dell’approccio col quale le aziende generano valore per il proprio cliente mettendolo come unico centro del loro interesse al posto del profitto.

Quello arriverà, di conseguenza, grazie a un lavoro svolto a regola d’arte.

Ed è qui che molti imprenditori cadono.

Parlo di coloro che si definiscono “innovatori” solo per aver introdotto un chatbot sulla propria pagina Facebook o sul proprio sito web.

Innovare, davvero, non significa adottare soluzioni tecnologiche di automazione a random, ma creare dei processi capaci di risolvere il problema di un determinato tipo di clienti in modo soddisfacente e quasi stupefacente enfatizzando il carattere distintivo della propria azienda.

Significa ripensare il proprio modello di business in funzione di come cambia, sta cambiando o cambierà il mercato nel quale ti stai adoperando, magari da anni.

Le esigenze, se non te ne sei ancora accorto, cambiano in continuazione anche grazie all’introduzione di continue innovazioni a mercato.

Nuove soluzioni generano nuovi problemi da risolvere (da leggersi qui come opportunità).

Se sei in grado di percepire questi mutamenti, quasi naturali, significa che sei già un passo avanti rispetto alla media degli imprenditori italiani.

Detto questo provo a rispondere ad una domanda che suona banale, ma banale non lo è!

Come puoi portare innovazione nella tua azienda?

Innanzitutto, per trovare una nuova dimensione di sviluppo per la tua impresa devi armarti di mente aperta ovvero lasciare da parte per un attimo le convinzioni che ti ancorano al passato in favore di nuovi apprendimenti.

E, questa, è una questione di atteggiamento mentale.

Dopodiché serve analizzare la storia dell’azienda per capire come si è arrivati alla situazione attuale e da dove si deve ripartire.

Due semplici step che fanno tutta la differenza del mondo per stabilire il punto 0.

Se li dai per scontati, credimi farai davvero tanta fatica a trovare la via giusta.

Una volta acquisita la consapevolezza del punto 0 l’approccio per trasformare il tuo modello d’impresa in un modello snello e dinamico capace di produrre profitto è quello di partire, sempre, dal mercato e di ragionare con una logica da problem solver (risolutore di problemi).

Ovvero, prima di decidere di implementare una soluzione (anche tecnologica) nei propri processi aziendali è necessario applicare una strategia mirata che coinvolga differenti aspetti dell’azienda.

Nella pratica dovrai procedere in questo modo:

Inizia, ad esempio, col farti alcune semplici domande come:

  • Per quale ragione sono sul mercato?

  • Quale soluzione offre la mia azienda?

  • Quale problema del mio cliente ideale risolve il mio prodotto/servizio?

  • E, quindi, chi è il mio cliente ideale?

  • E perché, il mio cliente tipo, dovrebbe (uso volutamente il condizionale) scegliere/preferire la mia soluzione e non quella di un mio concorrente? (La domanda più importante!)

Dietro queste semplici, ma non banali, domande si nasconde una profonda conoscenza del tuo mercato e del tuo cliente che sono ottenibili solo grazie ad approcci e tecniche ben precise.

Le risposte che otterrai ti permetteranno di costruire la tue “ipotesi”, cioè il motivo per cui le persone, i tuoi potenziali clienti, devono scegliere il tuo prodotto/servizio e non quello dei tuoi concorrenti.

Ipotesi che dovranno, successivamente, trovare conferma (o essere smentite) attraverso una serie di esperimenti fatti sul mercato.

Per fare questo devi:

  • costruire, attraverso il Business Model Canvas, la mappa di come il tuo business genera valore per il tuo cliente che, una volta validate le tue ipotesi, ti darà la visione d’insieme di come funziona il tuo business;

  • identificare le giuste KPI da monitorare per comprendere l’andamento della tua attività (o dei tuoi esperimenti) il che ti aiuterà a capire dove e come intervenire per migliorare.

Questo approccio a mercato ti permetterà di:

  • comprendere dove e come portare innovazione nel tuo business;

  • su quali competenze investire e per cosa;

  • strutturare una strategia guidata dai dati e non dalle tue convinzioni personali che non necessariamente coincidono con quelle del tuo cliente.

Se, in questo momento, stai facendo fatica a vendere e vedi la tua fetta di mercato ridursi di giorno in giorno, probabilmente, non stai adottando questo approccio per cui, non puoi definirti, propriamente un innovatore, ma un inventore.

E l’inventore, se non c’è un sistema che permette alla sua invenzione di trovare una collocazione sul mercato, è destinato a subire costi in favore di poche o nulle entrate.

La tua capacità di imprenditore, invece, DEVE consistere nel saper prendere le giuste decisioni nei momenti giusti basandoti su informazioni e dati reali e oggettivi (approccio data-driven, ndr).

Scegliere di presentare un nuovo prodotto senza avere aspettative certe è un salto nel vuoto che ti potrà condurre alla vittoria solo se avrai fortuna.

Eliminare l’incognita fortuna (e ridurre il rischio d’impresa quasi a 0) definendo una strategia è, invece, una scelta saggia e consapevole di chi pretende di raggiungere risultati concreti ed oggettivi.

Ti faccio un esempio.

Marco ha un prodotto nuovo da lanciare sul mercato e si trova a un bivio da un lato per vendere può puntare tutto sulla fortuna e dall’altro può duplicare i suoi sforzi e costruire una strategia meno rischiosa in favore di risultati (anche minimi, inizialmente) garantiti.

Cosa deve scegliere, secondo te, Marco?

Ti dico la mia?

Un nuovo prodotto o un servizio innovativo, trovano terreno fertile solo se vengono proposti a persone che, grazie a quel prodotto o servizio, risolvono un problema che diversamente implicherebbe, per loro, dei forti disagi o delle forti preoccupazioni.

Ecco perché mi sentirai poco parlare di prodotto o servizio in favore di parole come problema/bisogno/necessità e soluzione desiderata o attesa.

Perché questa è la chiave di lettura, giusta, per entrare nella mente delle persone.

Da lì, nasce la vera innovazione ovvero il concepire un nuovo modo per soddisfare un’esigenza specifica e, così facendo, ecco che, come per magia (anche se magia non è), si inizia a comprendere il dove e come innovare il proprio modello di business, i propri processi e così via.

Quindi, prima di mettere mano ai processi, è necessario intersecare e analizzare i dati raccolti durante la prima fase della strategia e:

  1. Descrivere la soluzione pensata (prodotto/servizio).

  2. Descrivere il proprio cliente ideale e immaginare la propria nicchia di mercato.

  3. Analizzare e studiare il comportamento, le esigenze e i bisogni del proprio cliente ideale migliorandone la sua descrizione in funzione delle nuove informazioni acquisite. Questo, in gergo tecnico, significa creare una Buyer Persona.

  4. Analizzare la concorrenza e identificare (o meglio definire) la propria area di non competizione.

  5. Validare la propria soluzione a mercato attraverso dei test e identificando i principali canali di comunicazione attraverso i quali raggiungere il proprio target ideale (cliente tipo).

  6. Sviluppare una strategia di marketing per raccogliere l’interesse verso il proprio prodotto o servizio ed attuarla creando una prima nicchia di clienti profilati, vendere e incassare.

  7. Avviare il processo di produzione e consegna (in gergo delivery).

  8. Analizzare i feedback ricevuti dal mercato per migliorare la propria proposta e sfruttarli per il proprio marketing.

  9. Sviluppare la struttura del proprio modello d’impresa per creare degli elementi di scalabilità nei processi a mercato e nella produzione.

Il risultato finale sarà:

  • una crescita graduale sul mercato con riscontri oggettivi, invece, di una decrescita infelice.

  • Una strategia di business!

  • Un processo che trova la sua più grande applicazione in una strategia che non guarda solo al giorno successivo, ma anche al futuro senza la paura di finire, come troppo spesso accade, fuori mercato a causa, ad esempio, della guerra dei prezzi.

Ecco ti ho appena descritto un approccio innovativo per trovare una tua collocazione a mercato riducendo i rischi correlati al fare impresa.

Ciò detto, permettimi di illustrarti, infine, quali sono (ne esistono tante tipologie) le principali forme di innovazione ed in cosa consistono.

Le diverse tipologie dell’innovazione

#1 L’innovazione radicale

Una visione a lungo raggio permette agli imprenditori di evidenziare mancanze in determinate aree di mercato e proporre prodotti e servizi ex novo.

Quando si sente parlare di questa tipologia/forma di innovazione non si può rimanere immuni dal significato della parola radicale.

Mai sentito parlare di cambiamento radicale di un comportamento?

Più o meno la forza di questa tipologia di innovazione è questa. O meglio ha questa intensità.

Ci riferiamo, infatti, a una situazione nella quale attraverso un nuovo prodotto o servizio, si ridisegnano le regole del gioco. Dettandone di nuove.

La parola radicale, infatti, sottolinea la capacità di creare una nuova nicchia di mercato servibile dall’azienda, che i concorrenti non servono perché inesistente prima dell’introduzione nel mercato del nuovo prodotto o servizio.

Le domande principali da porsi per perseguire questo tipo di innovazione nella propria azienda possono essere:

  • Quali altri bisogni, esigenze o desideri di un preciso target posso soddisfare con il mio know-how (tradotto, poi, in prodotto) che oggi, i miei competitor ed io, non stiamo servendo?

  • Se nessuno sta servendo questo tipo di “domanda/mercato”, cosa significa?

Come vedi per rispondere a queste domande non bastano le proprie convinzioni, ma occorre un approccio dedicato e puntuale per trovare, analizzare ed elaborare le giuste informazioni, utili, poi, a disegnare uno scenario (e una strategia) che evidenzi i plus di queste aree inesplorate e potenzialmente servibili che, altri, appunto, stanno ignorando.

Un esempio, per dare profondità al concetto, di cosa si possa intendere, in grande, come innovazione radicale è stato l’avvento di Internet, che ha radicalmente cambiato (e se vuoi rivoluzionato) il modo di comunicare tra le persone e non solo.

Tornado a noi, quindi, per te, questo tipo di approccio innovativo può significare, partendo dal tuo know-how o da uno esterno, sviluppare nuove concezioni di prodotti o servizi che offrono soluzioni per problemi che altri concorrenti non hanno ancora avvertito e possono, a loro modo, essere dirompenti (per usare un termine ormai quotidiano).

#2 L’innovazione incrementale

Come si evince, facilmente, dal termine incrementale, ci si riferisce all’evoluzione di un concept (prodotto o servizio) già esistente sul mercato.

Con questo tipo di innovazione ci si rende fautori della creazione di soluzioni (prodotti o servizi) più completi e competitivi di quelli esistenti migliorandone alcuni aspetti.

Ad esempio, adottando nuove soluzioni e modalità capaci di garantire, al cliente, un’esperienza migliore nella fruibilità, nell’utilizzo e/o nel beneficio atteso rispetto a quanto era abituato con altre soluzioni esistenti.

Un esempio su tutti è Facebook, la piattaforma social più famosa al mondo.

Quest’ultimo è, di per sé, una forma di innovazione incrementale in quanto esistevano, prima della sua creazione, già piattaforme social che però operavano in maniera differente.

E’ importante precisare che quando si parla, quindi, di innovazione, a prescindere dalla sua forma o tipologia, parliamo sempre di trasformazioni di un modello di business e quindi dei processi che portano un’azienda a produrre valore per il mercato.

Questo processo può prevedere il miglioramento di un modello esistente adattandolo alle nuove esigenze di mercato o, in alcuni casi, la creazione di uno nuovo differente da quello esistente (come creare un nuovo business da 0).

E’ qui, infatti che scatta il cambio di mentalità rispetto a ciò cui sei o ti hanno abituato fino ad oggi.

Per poter sostenere di portare innovazione nella propria impresa serve, infatti, accettare il fatto che si sta ridisegnando un posizionamento a mercato derivato da un’attenta lettura dello scenario, delle esigenze dei clienti e dalla consapevolezza dell’esistenza di terreni ancora inesplorati, ma fertili.

Questo cambio di mentalità, quindi la decisione di voler apportare innovazione alla propria azienda, parte sempre dal modo in cui si guarda il mercato e dalla capacità di mettere al centro, indiscutibilmente, l’esigenza, il bisogno e il desiderio del cliente.

Come conseguenza, quasi inevitabile, questo processo di innovazione porterà con sé anche altre forme di innovazione a completamento di quelle sopra indicate.

Nello specifico, acquisita la consapevolezza di cosa si sta creando, nella redazione del nuovo modello di business dell’azienda o nella creazione di uno nuovo subentreranno delle innovazioni e/o di prodotto e/o di processo e/o organizzative.

Non sempre tutte presenti, ma, tra loro, spesso, strettamente correlate.

Avremo a che fare, ad esempio, con un’innovazione di prodotto se, grazie agli apprendimenti conseguiti sul mercato, si scopre che, per soddisfare l’esigenza del proprio target in maniera distintiva è necessario modificare un concept di prodotto migliorando così la proposta di valore finale.

Parliamo, quindi, di sviluppo di un nuovo prodotto capace di soddisfare, appunto, nuove esigenze del proprio cliente in target sotto l’aspetto qualitativo, tecnologico e/o delle prestazioni con l’obiettivo di garantire un’esperienza sempre migliore al potenziale cliente garantendo, così, all’azienda la creazione e/o il mantenimento di un posizionamento distintivo rispetto ai propri concorrenti.

Questa prima forma di innovazione introduce, come conseguenza quasi inevitabile, per l’azienda, l’implementazione di un’innovazione di processo relativa alla propria catena di produzione o di distribuzione, cioè al modo in cui l’azienda crea valore per il cliente in funzione di quanto appreso a mercato.

Processi che, per via di questo approccio innovativo, diverranno inevitabilmente più snelli e veloci, in alcuni casi anche grazie alla tecnologia, migliorando le performance nei tempi di trasferimento del valore (delivery) e nella qualità del prodotto finale rispettando il risultato atteso dal proprio cliente.

Su un altro piano, ma altrettanto importante e possibile conseguenza delle precedenti, per alcuni versi, troviamo l’innovazione organizzativa che implica, come dice la parola, in seguito ad un cambio di modello aziendale, un mutamento più o meno sensibile della propria struttura d’impresa.

Mutamento che può, di per sé, prevedere un’eliminazione, riduzione, miglioramento e/o un’implementazione di nuovi ruoli e competenze chiave nel proprio modello di business con l’obiettivo di servire il mercato in base alle nuove linee guida.

Il valore della risorsa umana, attraverso l’introduzione di innovazioni anche tecnologiche, non viene meno bensì viene valorizzato in quanto sarà importante, per questa nuova impostazione, avere nuove forme di manovalanza chiave che implicano l’evoluzione dei ruoli aziendali e, quindi, l’acquisizione di nuove competenze.

CONCLUSIONE

In conclusione, prima di capire quale tipologia di innovazione apportare nel tuo business è necessario partire dal monitoraggio del mercato e quindi analizzare i dati e le informazioni disponibili che ti aiutino a comprendere come e dove investire tempo o risorse per creare un modello che permetta alla tua azienda di essere una risposta concreta per un mercato che altri, magari i tuoi concorrenti, non soddisfano.

Un esempio di e(ri)voluzione:

Le candele.

Hai mai pensato alla trasformazione che hanno avuto le aziende che producono candele nel corso degli anni?

Avresti mai pensato che , in un mercato come quello odierno, chi produce, semplicemente, candele potesse ottenere risultati eccezionali?

Le candele servivano per illuminare case e strade.

L’elettricità le ha rese obsolete preferendo per questo scopo: lampioni, lampadari e lampadine.

Le candele, invece, ora servono per creare l’atmosfera in determinate circostanze e trovano ampio spazio negli ambienti liturgici.

Le aziende che producono candele hanno scelto di migliorare il prodotto, aggiungendo profumi e olii aromatici e hanno cambiato la destinazione d’uso conquistando un nuovo (e vincente) posizionamento a mercato.

Non mi credi?

Bene, allora dimmi se conosci la brand che ti indico qui di seguito!

Ecco un esempio di azienda vincente in questo mercato: Yankee Candle

Come vedi è alquanto evidente come, partendo da un know-how distintivo (come, ad esempio, quello della tua azienda), è possibile costruire un posizionamento differenziante per conquistare un mercato diverso, e magari più profittevole anche grazie all’innovazione.

* * *  

Nei prossimi articoli analizzerò alcuni tipi di innovazione (ecologica, tecnologica e delle risorse) e, più avanti, ti illustrerò anche il metodo che utilizzo per mettere in ordine di priorità le attività su cui fare focus per permettere ad un business di apportare quella giusta innovazione nell’approccio a mercato, rendendolo attrattivo e profittevole.

Ma se non hai il tempo per attendere quest’ultimo articolo e desideri ardentemente comprendere da subito su cosa puntare per risollevare o avviare il tuo business, prenota ora la tua consulenza gratuita di 1 ora con me.

In conclusione, come sempre, se ritieni utile questo contenuto, condividilo con chi pensi che,come te, possa trarne beneficio.

Al tuo business,

Mauro Manfredi